1 - évitez de commencer par parler de votre établissement
"La vente à la française, c'est une vente qui porte sur l'identité avant de porter sur le projet." Godefroy Beauvallet est directeur du Fonds Axa pour la recherche depuis 2011, un fonds qui a financé 450 projets pour 200 millions d'euros dans plus de 30 pays et qui a reçu plus de 4.000 candidatures depuis 2007. Pour lui, comme pour l'ensemble des mécènes, la vente sur l'identité, c'est justement ce qui pèche dans une candidature. "L'enseignement supérieur sort d'une période de grand remue-ménage, et chacun se sent obligé de repréciser qui il est. Les institutions nous expliquent en long, en large et en travers comment elles se sont rénovées, pourquoi il faut les financer, etc. Au contraire, les Anglo-Saxons nous attaquent avec un beau projet ; et quand ils sentent qu'on est intéressés, là seulement ils parlent de l'institution qui va le porter."
Même écho à la Fondation Bettencourt Schueller, une structure reconnue d'utilité publique qui reçoit entre 30 et 50 demandes de dons par semaine et dont le budget mécénat représente 50 millions d'euros en 2015, dont 45% dédiés à la recherche. "Ce n'est pas à cause de son nom ou d'une belle plaquette de fundraiser que nous allons recevoir un établissement, confirme Armand de Boissière, le secrétaire général. La fondation finance des laboratoires de recherche publics mais garde la liberté de choisir les projets qu'elle soutient en fonction de leur excellence et non d'enjeux administratifs."
Pour Pierre-Étienne Bindschedler, le président de Soprema (2 milliards d'euros de chiffre d'affaires), "quelqu'un qui arriverait en pensant qu'il suffit de se présenter fait erreur. Pour intéresser un industriel, il faut un dossier structuré, avec des voies de travail identifiées". L'enjeu pour Soprema – qui a donné 2,3 millions d'euros à l'université de Strasbourg en 2013 – est différent de ce qu'il est pour les fondations traditionnelles puisque l'entreprise fait un véritable investissement en recherche et développement.
2 - Défendez un projet précis
Tout l'enjeu est donc de repérer et présenter un projet. "Il faut sélectionner deux programmes précis dans son établissement plutôt qu'un catalogue, suggère Xavier Delattre, le président de l'Association française des fundraisers (AFF). De toute façon, l'entreprise n'a pas le temps ! Et même si les programmes choisis ne correspondent pas à ce que recherche le mécène, le fait d'avoir attiré son attention compte déjà beaucoup."
Oui mais comment choisir ? "Il est important de comprendre l'intérêt de l'entreprise, poursuit celui qui est aussi directeur général de la Fondation Entreprendre. Sur quel thème travaille-t-elle, où en est-elle ? Il faut ensuite identifier les programmes qui sont en adéquation dans mon établissement."
Pour Godefroy Beauvallet, "les mécènes d'entreprise sont les derniers à avoir une approche romantique de la science : ils veulent avoir l'impression de contribuer aux avancées de la science. Il leur faut une thématique porteuse, et en connexion avec un enjeu sociétal."
Les mécènes d'entreprise sont les derniers à avoir une approche romantique de la science. (G. Beauvallet – Axa)
3 - Mettez des personnes charismatiques en avant !
Pour tous les mécènes, l'enjeu humain est décisif. Parce que la négociation se fait autour d'une table avec des gens de chair et d'os et que rien ne motive davantage qu'une personne elle-même motivée et porteuse. "Nous faisons d'abord confiance à des personnes : chercheurs ou responsables de formations à la recherche, insiste Armand de Boissière. Quelqu'un qui a un regard, une approche différente d'une problématique que les autres abordent de façon traditionnelle."
Pour Godefroy Beauvallet, "il n'y a de bonne recherche qu'incarnée. Le mécène veut avoir l'impression de tomber sur quelqu'un qui soit pilote, avec une qualité de vision et la capacité d'interagir avec des non-académiques. Hélas, c'est compliqué, parce que les établissements ont des directions du développement qu'ils mettent en avant et nous ne voyons pas forcément le chercheur. Or, il faut montrer au financeur des chercheurs inspirants et proches du projet".
Ainsi, les président(e)s d'université ou les directeurs(trices) d'école ne sont pas toujours le bon choix pour les premiers rendez-vous. "Il y a des fois où le président a le charisme pour ouvrir les portes, d'autres où il va être davantage utile dans la conclusion, juge Xavier Delattre. De toute façon, il faudra le faire venir à la fin pour apporter de la reconnaissance à l'entreprise."
Nous faisons d'abord confiance à des personnes.
(A. de Boissière)
4 - Ne parlez pas d'argent tout de suite
Pas que ce soit impoli. Mais c'est uniquement en fonction du projet retenu que commencera la discussion autour du financement, puis que se décidera la somme à investir. "La demande d'argent ne se fait jamais au premier rendez-vous, prévient Xavier Delattre. Si vous dites que vous voulez 2 millions d'euros, que le mécène ne peut ou ne veut mettre que 500.000 €, c'est fichu." Le président de l'AFF met également en garde contre les signatures trop rapides : "On peut être content de repartir vite avec 100.000 € alors qu'en travaillant davantage on aurait eu 500.000 €, parce que l'entreprise était prête à aller plus loin et qu'on ne l'a pas senti. C'est donc une victoire... qui est un échec."
Entre Soprema et l'université de Strasbourg, les rendez-vous successifs se sont étalés sur environ un an et ont permis d'augmenter la mise de 300.000 €. "Au départ, nous voulions donner 2 millions d'euros, se souvient Pierre-Étienne Bindschedler. Et puis, après plusieurs discussions avec l'université, nous sommes arrivés à 2,3 millions d'euros, en affinant le projet."
5 - Gardez le pouvoir !
Contrairement aux idées reçues, les mécènes ne veulent pas prendre la main... en tout cas sur les sujets de recherche fondamentale. "L'institution doit conserver son pouvoir de proposition, explique Godefroy Beauvallet. Nous voyons encore des établissements qui nous disent : 'Voici nos compétences, imaginons comment travailler ensemble.' Mais le mécène veut sentir un capitaine, il ne veut pas définir le projet lui-même. Attention, cela ne vaut pas en R&D. Les institutions ne comprennent pas notre refus car elles disent 'vous refusez alors qu'on vous donnait la garantie de garder la main tout le temps et de changer de projet quand vous le souhaitiez'. Mais ce n'est pas ce que veut le mécène !"
