Vente

De la grande distribution aux magasins de proximité, sans oublier le commerce électronique en plein essor… il est possible d'exercer ses compétences commerciales et relationnelles dans des contextes très différents.

Vente

La vente nécessite d’abord des qualités personnelles, tant d’écoute que de communication, et des techniques spécifiques (étude de marché, communication commerciale, stratégie marketing, négociation, etc.).

Les diplômes bac+2 et bac+3 sont les plus recherchés dans ce secteur.

Les DUT : tremplins vers des études longues

Les DUT (diplômes universitaires de technologie) sont des formations de deux ans dispensées dans les IUT (instituts universitaires de technologie). Leurs atouts ? Cours en petits groupes, stages et matières appliquées aux problématiques des entreprises. Ils sont particulièrement adaptés aux bacheliers STMG, S ou ES et préparent bien à la poursuite d'études.

Le DUT TC (techniques de commercialisation) permet de maîtriser les techniques de communication, les outils de gestion, la négociation, les techniques de vente, la logistique, l'import-export. Les mathématiques sont presque à égalité avec les langues... Les élèves, majoritairement issus d'un bac ES, technologique ou S, y deviennent des collaborateurs commerciaux polyvalents qui peuvent s'intégrer dans un large spectre de secteurs d'activité : assurance, banque, commerce de détail, communication, événementiel, grande distribution, immobilier, import-export, industrie, transport, etc.

Le DUT GEA (gestion des entreprises et des administrations) offre la possibilité d'acquérir en deux ans une vraie culture générale de la gestion. Au programme : économie, comptabilité, marketing, management, etc. En seconde année, les étudiants doivent choisir parmi trois options : gestion comptable et financière, gestion des ressources humaines, gestion et management des organisations. Les enseignements de base sont complétés par des travaux de groupe et par un stage d'une durée de dix semaines au minimum. Des cours de négociation, d'expression et de communication sont également prévus dans chacun de ces deux DUT.

Le DUT GACO (gestion administrative et commerciale des organisations) peut aussi être une porte d'entrée dans ce secteur en permettant d'assurer des fonctions polyvalentes telles que le suivi de clientèle, l'administration commerciale, etc. Au terme des deux années d'études, une majorité des diplômés de ces DUT poursuit ses études en licence pro (voire en licence) à l'université puis, souvent, en master ou en écoles de commerce via les concours en admissions parallèles. Une plus petite proportion se dirige vers la vie active pour occuper des postes de commerciaux, d'assistants marketing, d'assistants ressources humaines...

Les BTS : profilés pour l'insertion professionnelle

Plus concrets que les DUT, les BTS (brevets de technicien supérieur) sont dispensés dans des établissements publics ou privés. Ils préparent davantage à une insertion professionnelle à bac+2. Accessibles à tous les bacheliers, ils sont plus adaptés aux bacs technologiques, ES et aux bacs professionnels. Les titulaires de BTS peuvent également poursuivre leurs études, notamment dans des écoles de commerce.

Le BTS MUC (management des unités commerciales) est le plus généraliste, avec des enseignements de français, droit, économie, informatique. Il a été conçu pour former des responsables d'unité commerciale. Savoir manager une équipe commerciale, gérer l'offre de services et de produits en lien avec la demande : voilà la base du savoir-faire. De nombreux diplômés trouvent des débouchés dans la grande distribution, la banque, les agences immobilières. Ils sont conseillers clientèle, responsables de magasin, chefs de rayon, etc.

Le BTS NRC (négociation et relation client) est essentiellement axé sur la vente dans l'ensemble de ses aspects relationnels. On y apprend à cibler, démarcher, développer et fidéliser une clientèle. Les diplômés de ces BTS peuvent prétendre à des postes de commerciaux.
Les diplômés de ces deux BTS se placent non seulement dans la grande distribution, mais aussi dans l'assurance, l'automobile, la banque, le commerce électronique, la communication, l'immobilier, le transport...

Le BTS CI (commerce international à référentiel commun européen), élaboré avec huit autres pays ­européens, donne une place cruciale aux langues et fait la part belle aux stages à l'étranger. Les diplômés de ce BTS remplissent des missions de veille commerciale internationale, de vente à l'export, d'achat à l'import, que ce soit dans des sociétés de négoce, des PME-PMI ou chez des prestataires de services (transporteurs, banques, assurances...).

Le BTS technico-commercial prépare tout particulièrement au négoce industriel. Il propose plusieurs spécialités dans les domaines suivants : produits et solutions pour la construction, matériels industriels, énergie, contrôle et conditionnement, matériaux souples pour l'industrie et l'habillement.
Les élèves qui intègrent ce BTS viennent en priorité d'un bac professionnel industriel ou d'un bac STI2D. La formation, adaptable selon le profil du bachelier, mêle enseignement commercial et connaissances techniques (cours de technologies industrielles). Elle est plus particulièrement destinée aux bacheliers STI2D et aux bacs professionnels orientés industrie.

À noter : il existe un BTSA technico-commercial qui propose des spécialités en : agrofournitures ; animaux d'élevage et de compagnie ; jardins et végétaux d'ornement ; produits alimentaires et boissons ; produits de la filière forêt bois et vins et spiritueux. Il recrute principalement des ­bacheliers issus de bac professionnel ou des bacheliers STAV et STI2D. Les diplômés sont amenés à exercer des fonctions d'achat-vente en amont ou en aval de la filière agricole.

Le BTS banque, conseiller de clientèle (particuliers) mène, quant à lui, directement au métier de chargé de clientèle, un professionnel qui est d'abord un "commercial" chargé de vendre les produits financiers, les crédits, les assurances, etc., à une clientèle grand public. Outre la vente et le conseil, il a pour mission de prospecter de nouveaux clients. Le programme porte sur les techniques bancaires, l'économie, le droit, la communication professionnelle...

Les licences professionnelles : calibrées pour le marché du travail

Accessibles à bac+2, ces formations d'une durée d'un an sont nombreuses dans le secteur et très appréciées des recruteurs. Elles permettent de se spécialiser et d'acquérir, dans le même temps, une expérience professionnelle grâce au long stage que les élèves doivent effectuer en cours d'année.

Les Bachelors : des bac+3 axés sur la pratique

De nombreuses écoles, privées ou consulaires, dispensent aussi des formations de niveau bac+3 efficaces et concrètes. Il est toutefois ­nécessaire de se renseigner sur la reconnaissance des diplômes, notamment leur inscription au RNCP (Répertoire national des certifications professionnelles). Les CCI (chambres de commerce et d'industrie) ont, par exemple, créé plusieurs réseaux de Bachelors consacrés aux métiers de la vente, du commerce et de la distribution : le réseau ­Negoventis, les EGC (écoles de gestion et de commerce) en font partie.

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