La vente nécessite d’abord des qualités personnelles – l’écoute plutôt que la tchatche – et des techniques. "Le seul domaine de l’action commerciale est loin de se réduire à la vente, explique un responsable de BTS commercial. Il y a d’abord l’observation, par les techniques d’étude de marché ; la réflexion, pour définir une stratégie commerciale ; et l’exécution, avec la négociation."
Les diplômes bac + 2 et bac + 3 (à travers les très nombreuses licences pro) sont les plus recherchés dans ce secteur, BTS et DUT en tête. Mais de nombreuses écoles en 3 ans après le bac, privées ou consulaires, dispensent aussi une formation efficace et concrète. Les chambres de commerce et d’industrie (CCI) ont par exemple créé plusieurs réseaux de bachelors consacrés aux métiers de la vente, du commerce et de la distribution : les instituts des forces de vente (IFV), la trentaine d’écoles de gestion et de commerce (EGC) en font partie.

Le BTS management des unités commerciales (MUC) a été conçu pour mener aux métiers de directeur de magasin, de chef d’agence commerciale et de chef des ventes. Comment manager une équipe commerciale, comment gérer l’offre de services et de produits : voilà la base du savoir-faire. Les diplômés se placent non seulement dans la grande distribution, mais aussi dans la banque et les agences immobilières. En 2009, 75 % des candidats ont réussi l’examen.

Le BTS négociation et relation client (NRC) est, quant à lui, très axé sur la vente dans l’ensemble de ses aspects relationnels. Comment cibler, démarcher, prospecter, développer et fidéliser la clientèle ? Parmi les secteurs les plus demandeurs de ces nouveaux profils (la première promotion est sortie en 2006), citons les banques, l’automobile, EDF et GDF. En 2009, 80 % des élèves ont réussi l’examen.

C’est la version rénovée du BTS commerce international, en vigueur depuis la rentrée 2007 (la première session a eu lieu en 2009). Élaboré en commun avec huit autres pays européens, il accorde une place cruciale aux langues et fait la part belle aux stages à l’étranger. Les diplômés du  BTS commerce international "à référentiel commun européen" rempliront des missions de veille commerciale internationale, de vente à l’export, d’achat à l’import, que ce soit dans des sociétés de négoce, des PME-PMI ou chez des prestataires de services (transporteurs, banques, assurances). En 2009, 79 % des candidats au BTS commerce international ont réussi l’examen.

Rénové en 2006, le BTS technico-commercial prépare tout particulièrement au négoce industriel. Dans une spécialité donnée : produits et solutions pour la construction, matériels industriels, énergie, contrôle et conditionnement, matériaux souples pour l’industrie et l’habillement. La formation, adaptable selon le profil du bachelier, mêle techniques commerciales et connaissances techniques. En 2009, 80 % des candidats à cet examen ont obtenu leur diplôme.

Le BTS banque a été conçu à la demande des professionnels confrontés aux nombreux départs en retraite. Il mène directement au métier de chargé de clientèle, un professionnel qui est d’abord un "commercial" chargé de vendre les produits financiers, les crédits, les assurances, etc. La majorité des établissements préparent à l’option A, "marché des particuliers", et, dans une bien moindre mesure, à l’option B, "marché des professionnels". Le programme porte sur les techniques bancaires, l’économie, le droit, la communication professionnelle... En 2009, 72 % des élèves du BTS banque option marché des particuliers ont réussi l’examen.

Le DUT TC (techniques de commercialisation), qui se prépare en IUT (institut universitaire de technologie), est le plus généraliste des bac + 2 commerciaux, celui qui prédispose le mieux à la poursuite d’études. On y apprend à communiquer, à connaître l’entreprise, à maîtriser les outils de gestion, la négociation, la distribution sur les marchés. La formation comprend des stages. Les mathématiques sont presque à égalité avec les langues... Il n’existe pas moins de 80 départements d’IUT TC en France. Le taux de réussite était de 70% en 2009.