Décryptage

Un entretien d'embauche comme si vous y étiez : comment parler du salaire ?

Il n'est pas toujours facile d'aborder la question de la rémunération. Comment poser les bases de la négociation ? En plus des conseils de Dominique Perez, spécialiste du recrutement, voici un exemple de dialogue capté lors d'un véritable entretien d’embauche* et extrait de l'ouvrage “Le Guide du CV, de la lettre de motivation et de l'entretien d'embauche”.

Toutes les offres d'emploi ne comprennent pas d'indication sur le salaire ou la fourchette de rémunération. Certaines, mêmes, indiquent que la rémunération est négociable. Quand l'entreprise n'a pas de marge de manœuvre sur le salaire qu'elle souhaite proposer à un candidat ou que celui-ci a exprimé des prétentions salariales trop importantes dans sa lettre de motivation (ce qui n'est, toutefois, pas conseillé), il arrive que l'entreprise ou le cabinet de recrutement appelle le candidat avant l'entretien d'embauche de visu pour vérifier qu'une négociation est possible, si le profil l'intéresse.

Connaître la fourchette de rémunération

La question du salaire arrive en général en fin d'entretien, de manière plus ou moins frontale. Si le candidat a déjà une idée de la fourchette, qui lui correspond, et que le premier rendez-vous a lieu avec un cabinet de recrutement, il lui est parfois stipulé que cette question sera évoquée directement avec l'entreprise cliente, qui finalisera ou non le recrutement.

Certaines entreprises ont des grilles de rémunération établies en fonction du diplôme, de l'âge, de l'expérience, du niveau de responsabilité confiée. En ces temps de crise, il sera bien évidemment plus compliqué de demander une rémunération au-delà d'une fourchette préétablie.

Cependant, si le salaire proposé vous semble trop bas par rapport au marché, évoquez cette question à la fin de l'entretien, en demandant simplement quelle est la politique de l'entreprise en matière de rémunération (Quelle est la partie fixe/variable et la marge de négociation ? Y aura-t-il une révision du salaire au bout de tant de temps en fonction des résultats ?).

L'exemple d'une cadre qui accepte un salaire en dessous de ses prétentions initiales

Le recruteur lui vend le poste et ses avantages et indique qu'il y aura une marge de négociation avec l'entreprise ultérieurement.

Le consultant – Deux ou trois points encore à voir… Votre niveau de rémunération, c'était [x] k€. Quelle était la partie variable ?
La candidate – En fait, le fixe était à [%] et le variable avait été négocié comme minimum garanti de [%] sur une durée de [explications précises sur le calcul du salaire].
[...]
Le consultant – Vous savez que vous êtes au-dessus du marché ?
La candidate – On m'a dit effectivement, un petit peu au-dessus.
Le consultant – Je vous le dis franchement…
La candidate – Oui, on me l'a dit, un petit peu au-dessus.
Le consultant – Si on doit poursuivre avec mon client, cette discussion, il faudra l'avoir. Même si je vous souhaite vraiment d'obtenir ce que vous demandez, vous êtes au-dessus. Aujourd'hui, ce type de poste, comme je vous l'ai dit, ce n'est pas un poste de responsable export, avec du management d'équipe, c'est un poste de cadre de terrain. Ce poste-là, si on veut le pondérer, il ne vaut pas ce prix-là. Je préfère être vraiment franc avec vous, pour voir dans quelle mesure il peut vous intéresser.
La candidate – De toute façon, une négociation est toujours possible.
Le consultant – Bien sûr.
La candidate – Cela fait partie du jeu aussi.
Le consultant – Je préfère même, c'est professionnel. Sur ce poste, il y a une marge de manœuvre et une négociation possibles, mais la fenêtre est étroite. Vous avez deux autres contacts par ailleurs, il faut voir aussi avec ces contacts. Moi je crois qu'aujourd'hui, il faut à tout prix que vous redémarriez assez vite, vous êtes impatiente aussi, j'imagine…
La candidate – Oui, tout à fait.
Le consultant – Pour moi, la problématique est là, si ça tarde un peu, vous allez faire des concessions et pourquoi pas prendre quelque chose de moins intéressant ou d'alimentaire. Aujourd'hui, vous avez l'opportunité de ne pas trop passer sur des choses qui sont importantes pour vous. De l'export, une belle zone…

Commentaire

La candidate montre qu'elle est prête à accepter la rémunération proposée par l'entreprise et à faire un sacrifice par rapport à son ancien salaire. Mais elle est habile en jouant son rôle de commerciale : elle prévient qu'elle négociera de toute façon. De ce fait, même si elle a besoin de ce poste, elle montre aussi qu'elle n'est pas aux abois et en situation d'infériorité.

* Tous les entretiens dont des extraits sont publiés dans cette série d'articles ont été menés par Laurent Hyzy, chasseur de têtes, aujourd'hui directeur du cabinet Alterconsult et auteur du blog “Le recrutement tout simplement”, et par une consultante en recrutement du cabinet Alain Gavand Consultants.