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Banque : que fait un gestionnaire de patrimoine ?

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Qualités attendues, salaires par fonction, spécificités des métiers, niveaux de recrutement…vous nous avez posé des dizaines de questions sur le secteur de la banque et de la finance lors des salons de l’Etudiant. Quels métiers ? Quels salaires ? Comment évoluer ? Réponses extraites du livre "Les métiers de la banque et de la finance" de Pascale Kroll.

Dans une agence bancaire ou à la direction nationale d’une banque, le gestionnaire de patrimoine conseille les clients les plus fortunés dans la constitution et l’optimisation de leur patrimoine. Après un état des lieux de la situation financière et familiale du client, il définit avec lui une stratégie de placements et de gestion des biens. Contrairement au chargé de clientèle qui s’appuie uniquement sur des produits bancaires, le gestionnaire de patrimoine peut également conseiller son client sur l’achat de biens immobiliers, d’œuvres d’art, de pierres précieuses, etc. Il tient compte de tous les dispositifs fiscaux susceptibles d’avantager son client.

Sa mission : optimiser le patrimoine de ses clients


Il effectue un bilan patrimonial, une sorte d’état des lieux des biens immobiliers, placements, etc. de son client. Il l’aide à définir ses objectifs et ses besoins et lui propose le cadre juridique et fiscal le plus adapté. Il l’oriente vers les placements les plus judicieux (immobilier, assurances, valeurs mobilières…) pour optimiser son patrimoine. Au même titre que le chargé de clientèle, il doit prospecter et fidéliser ses clients. Le poste conjugue 3 rôles : de commercial, de conseiller et d’expert. Il dispose à ce dernier titre d’un bagage technique important, avec des connaissances économiques, financières, juridiques et fiscales. Mais il s’appuie sur l’expertise de réels spécialistes : juristes, fiscalistes, spécialistes en immobilier, etc. "Nous ne sommes ni des notaires ni des fiscalistes, souligne Gaëlle Dézert, conseillère en gestion de patrimoine à la banque Palatine de Marseille Cantini. Pour une transmission d’entreprise, nous pouvons restituer au client un audit patrimonial que je fais valider par des experts juridiques et fiscaux. Je rencontre le client avec le banquier privé et peux faire appel à l’ingénieur patrimonial."

La journée type


À la Banque Palatine de Marseille Cantini, Gaëlle Dézert, conseillère en gestion de patrimoine, commence ses journées à 8h30. Comme le conseiller clientèle particuliers, elle traite en premier lieu les comptes débiteurs. "Le traitement des débiteurs nécessite beaucoup de vigilance, indique la jeune femme de 36 ans. Par rapport à un poste de conseiller clientèle particuliers, nous ne gérons que des CSP+ [catégories socio-professionnelles supérieures], dirigeants d’entreprise et cadres supérieurs, le cœur de cible de la Banque Palatine. Les problématiques sont davantage axées sur la transmission d’entreprise et de patrimoine, le conseil en investissement." Ce qui lui prend entre 15 et 30 minutes de son temps par jour. Les rendez-vous avec les clients peuvent ensuite débuter. "Nous rencontrons entre 5 et 6 clients chaque jour et sommes tenus de faire le point avec eux au moins 1 à 2 fois par an. Entre ces nombreux rendez-vous, je m’aménage des plages de phoning et de traitements des dossiers. Une fois par semaine, le mardi matin, nous nous réunissons autour du directeur d’agence avec l’équipe commerciale. C’est également l’occasion d’être tenus informés des événements de la banque."

Un métier stimulant mais soumis à la pression


Comme pour les autres métiers de conseillers en banque de détail, le relationnel joue un rôle de 1er plan dans le métier de gestionnaire de patrimoine. La clientèle peut être très variée ainsi que les problématiques. "La Banque Palatine est issue du rapprochement de plusieurs banques françaises. Sa clientèle est principalement composée de particuliers “haut de gamme” et d’entreprises, confirme Gaëlle Dézert. Mon portefeuille compte environ 450 clients patrimoniaux."

Les stratégies à élaborer avec les clients sont à chaque fois différentes. "Le métier est très stimulant car nous devons trouver les montages adaptés à chaque cas particulier. Il nous faut connaître le client, mais également son niveau de connaissance des différents instruments financiers qui va nécessairement orienter notre conseil en investissement. Nous suivons de nombreuses formations organisées par la banque, nous permettant de nous mettre à jour sur la loi de finance ou de nous familiariser sur les nouveaux produits bancaires."

Une des difficultés de la profession est la constante pression du risque. "Notre part de responsabilité est importante. Nous devons être très vigilant sur le suivi des comptes débiteurs, sur l’analyse des prêts aux clients, mais également sur les risques de fraudes fiscales ou de blanchiment, qui nécessitent parfois que nous alertions notre hiérarchie en cas de risque avéré." Tout cela en étant soumis à la pression commerciale : "Nous avons des objectifs annuels de développement de portefeuille, en termes d’ouverture de compte, de collecte d’épargne, etc.". Dernière difficulté : le développement de l’aspect réglementaire qui nécessite chaque année de revoir tous les dossiers des clients pour être aux normes.

Les métiers de la banque et de la financePOUR ALLER PLUS LOIN
À découvrir aux éditions l'Etudiant :
"Les métiers de la banque et de la finance", par Pascale Kroll.



Sommaire du dossier
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