1. Quel avenir pour les métiers de la vente et du marketing ?
Interview

Quel avenir pour les métiers de la vente et du marketing ?

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Quelles seraient les compétences nécessaires pour travailler dans les métiers de la vente et du marketing d’ici à 5 ans ? Conseils d’experts.

Jean Pierre Arnaud

Jean-Pierre Arnaud, président de la Fédération nationale des DCF (dirigeants commerciaux de France).


Quels sont les métiers qui recruteront d’ici à 5 ans ?
 
"Globalement, la fonction commerciale est un métier en tension, avec une forte demande qui devrait perdurer dans les 5 ans à venir. Je vois 2 raisons essentielles à cela. D’abord, disposer de commerciaux bien formés est un facteur clé du développement du chiffre d’affaires de l’entreprise. Ensuite, il y a toujours de nouveaux marchés à conquérir du fait de l’élargissement des frontières, l’explosion des moyens de communication… Pour moi, les 2 secteurs qui recruteront le plus seront celui du Web et celui de l’environnement. Ces secteurs sont en train de se structurer et seront plus matures dans 5 ans. Ils seront donc en forte demande de commerciaux pour préserver la croissance de leur chiffre d’affaires."

Quels choix d’études aujourd’hui ?
 
"Il y a de la place pour tout le monde. Bien sûr, les entreprises rechercheront des collaborateurs le mieux formés possible, et donc diplômés d’écoles de commerce ou de masters. Les BTS (brevet de technicien supérieur) ont néanmoins leur place, avec de vraies missions opérationnelles, car pour l’instant le nombre d’étudiants issus de ces formations n’est pas suffisant pour répondre aux besoins des entreprises."


Cyril Capel

Cyril Capel, directeur associé CCLD recrutement (spécialiste des fonctions commerciales et de la distribution).

 
Quels sont les métiers qui recruteront d’ici à 5 ans ?
 
"On aura toujours besoin de bons vendeurs de terrain, mais les employeurs seront de plus en plus à la recherche d’une double compétence vente et marketing. Leurs vendeurs ne seront plus de simples “VRP”, ils seront également capables de faire de la veille, de comprendre leur marché et de faire remonter de l’information depuis le terrain pour faire évoluer les produits et les services. Nous anticipons également des évolutions à caractère technologique qui vont accentuer la demande de certains métiers liés à l’Internet et l’e-business. Je pense aux postes de responsable base de données marketing direct, aux postes de chargé d’études. Nos clients nous parlent de plus en plus de “webmarketeur” et de “média-planneur”. Dans tous les cas, les commerciaux devront comprendre leurs chiffres pour pouvoir faire évoluer l’offre en fonction de la demande."

Quels choix d’études aujourd’hui ?
 
"Comme les entreprises souhaitent des commerciaux qui aient aussi des compétences en marketing, cela a tendance à tirer les formations vers le haut. Les entreprises vont rechercher des collaborateurs ayant une formation généraliste, pour les former en interne. L’idéal pour elles, c’est de trouver des gens qui ont une véritable affinité avec le secteur dans lequel elles opèrent. Essayez donc d’allier vos passions personnelles avec le secteur où vous cherchez à travailler. Les entreprises estimeront que vous serez d’autant plus motivé et prêt à apprendre."


Corinne Berneman

Corinne Berneman, enseignante-chercheure en marketing à l’ESC Saint-Étienne


Quels sont les métiers qui recruteront d’ici à 5 ans ?
 
"Malgré sa mort souvent annoncée, la fonction commerciale va continuer à recruter. Il s’agit de métiers qui restent au cœur même du commerce car toutes les catégories d’acheteurs, même s’ils achètent plus sur Internet, apprécient l’aspect relationnel direct et personnel. En parallèle, de nombreuses opportunités émergent dans le ­secteur non marchand : art, culture, édition, disque, spectacle vivant, associations… Des professionnels de la vente et du marketing peuvent apporter beaucoup à ces secteurs qui ont besoin de se structurer afin de perdurer. Enfin, les secteurs hospitaliers (public et privé) et les collectivités territoriales auront aussi des besoins en termes de marketing."

Quels choix d’études aujourd’hui ?
 
"Une bonne formation généraliste restera toujours une valeur sure. Elle permet de développer ses capacités de manager, de gestion d’équipe et de gestion de projet. Même si l’on communique de plus en plus en virtuel, les bases de la communication verbale et écrite sont importantes, de même que la capacité à savoir identifier, trier et synthétiser l’information. Il est aussi important de se forger une solide ­culture générale par la lecture de livres et les revues spécialisées."


Delphine Le Serre

Delphine Le Serre, professeure-chercheure en marketing à l’ISTEC (Institut des sciences, techniques et économie commerciales)

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Quels sont les métiers qui recruteront d’ici à 5 ans ?
 
"Dans l’horizon instable qui est le nôtre actuellement, il est important, pour se projeter, d’identifier les éléments stables qui, pour moi, sont au nombre de deux : la croissance du secteur des services, qui emploie déjà 75 % de la population active et va se poursuivre. Et un vieillissement de la population qui génère des opportunités, non seulement en termes d’emploi, mais aussi en termes d’offre de nouveaux produits et services."

Quels choix d’études aujourd’hui ?
 
"Les entreprises recherchent des “mini-managers”, c’est-à-dire des managers opérationnels très rapidement, et vont privilégier les bac+3. On est en train de migrer vers un modèle anglo-saxon où l’on peut s’arrêter à bac+3/4 et quand même avoir de bonnes opportunités d’emploi. Évidemment, si l’on sort à bac+5 avec une double compétence, du type double diplôme écoles de commerce / école d’ingénieurs, comme il s’en développe beaucoup ces dernières années, on aura un avantage concurrentiel auprès des entreprises du secteur industriel. À noter aussi que l’alternance me paraît vraiment faire la différence sur un 1er emploi, de même que, cela fait des années qu’on le répète mais le manque est toujours là, la maîtrise de l’anglais."


Géraldine Caillens, consultante en recrutement chez Blue Search (cabinet de recrutement et de conseil RH spécialisé dans les nouvelles technologies, Internet, médias et entertainment).


Quels sont les métiers qui recruteront d’ici à 5 ans ?
 
"Nous aurons besoin de profils polyvalents qui sauront maîtriser les problématiques commerciales tant en ligne (Internet, mobile) que traditionnelles (brochures, prospectus, journaux). On a déjà du mal à trouver des profils alliant technologie et marketing. Enfin, on manque de profils spécialisés en SMO [Social Media Optimisation], c’est-à-dire qui savent utiliser les réseaux sociaux pour communiquer et vendre. Il y aura aussi toujours besoin de profils commerciaux “chasseurs” – qui vont chercher de nouveaux clients –, par opposition aux commerciaux “éleveurs” – qui ne font que cultiver des bases de clients existants."

Quels choix d’études aujourd’hui ?
 
"Le Web recrute la compétence et apprécie les bonnes formations généralistes, comme les écoles de commerce. La priorité est d’aimer le "canal", d’être passionné par le Web. Après, on peut se spécialiser dans ce secteur via des stages ou l’alternance. C’est un secteur qui demande beaucoup de débrouillardise et une maturité professionnelle forte car il y a beaucoup de petites entreprises où un chef de projet on-line devra maîtriser bien plus de choses qu’un chef de produit parmi 15 autres dans une grosse entreprise."