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Bac pro commerce : ce que les correcteurs attendent pour l'épreuve de vente en unité commerciale

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 // © plainpicture/Cavan Images
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L’épreuve de vente en unité commerciale est la plus importante du bac pro commerce. Vous êtes testé à l’oral sur vos compétences de vendeur acquises tout au long du cursus. Des professeurs vous donnent leurs conseils pour la réussir.

Pour l'épreuve orale d'organisation de l'offre produits, l'examinateur exige du candidat qu'il sache ce qui peut apporter de l'animation au sein de l'unité commerciale, comme les facteurs d'ambiance par exemple : "Confectionner un éclairage, utiliser un certain type de revêtement, réaliser une vitrine dynamique et attractive peuvent être des actions déterminantes" précise Viviane Simon-Mathurine, professeur de vente en unité commerciale au CFA Louis Prioux, de Bar-le-Duc (55). Il faut aussi que la signalétique, claire et pertinente, soit visible par le client.

Pour l'oral de gestion de rayon, les examinateurs s'assurent que vous maîtrisez les consignes de réception, de réassortiment et d'approvisionnement acquises en stage. "En clair, on essaye de vérifier si l'élève est capable de se débrouiller seul dans un rayon" décrit François Xavier Jeanmart, professeur de gestion commerciale au lycée professionnel Julien de Rontaunay à Sainte-Clotilde (97).

Pour l'oral de vente, l'examinateur attend de vous une connaissance de toutes les étapes d'une vente. Anne Graulle, professeur de vente pour le bac pro commerce au lycée Saint-Jean-de-Montmartre à Paris, précise qu'il faut savoir déceler "le besoin du client (de sécurité ou physiologique), sa motivation (hédoniste, altruiste ou autosatisfaction) et ses mobiles (orgueil, nouveauté, confort, argent)".

À l'oral, ces compétences seront aussi importantes que votre comportement et votre présentation. Les examinateurs apprécient une bonne apparence physique, l'usage d'un vocabulaire professionnel et un minimum de dynamisme. Pour les trois oraux, les examinateurs porteront aussi une attention particulière à l'application des règles de sécurité et d'hygiène.

Ce qui peut vous rapporter des points

Le savoir-être, la ponctualité, la disponibilité auprès du jury et la politesse sont indispensables pour ces trois oraux. Pendant l'oral d'organisation de l'offre "produits", portez de l'attention aux détails, à l'esthétisme de la zone d'animation. Veillez aussi à utiliser un vocabulaire adapté au secteur du commerce dans vos explications et vos réponses. "Les précisions des réponses aux questions de l'examinateur sont primordiales" ajoute Viviane Simon-Mathurine, professeur de vente en unité commerciale au CFA Louis Prioux, de Bar-le-Duc (55).

Ne choisissez pas non plus n'importe quelle entreprise pour votre stage : "Sélectionnez un environnement qui vous laisse de la liberté" avertit Guy Mangani, professeur de gestion commerciale au lycée professionnel Julien de Rontaunay à Sainte-Clotilde (97). Pour l'oral de présentation de l'animation, sachez aussi que le jury apprécie d'être impliqué dans la mise en situation.

Pour l'oral de vente, vous devez vous autocritiquer à la fin de votre prestation. Plus vous saurez vous remettre en question et analyser vos éventuelles erreurs, plus vous gagnerez des points. "Veillez à connaître les objectifs de chiffre d'affaires par jour, par semaine, par mois et par an pour le rayon et le magasin, vous conseille Guy Mangani, ce sera un petit plus face à l'examinateur".

Ce qu'il faut éviter de faire

"Un vendeur n'est pas quelqu'un qui parle, c'est quelqu'un qui écoute" explique François-Xavier Jeanmart, professeur de vente en bac pro commerce au lycée professionnel Julien de Rontaunay à Sainte-Clotilde (97). Pendant l'oral de vente, il ne faut donc pas monopoliser la parole et laisser au client le temps de décrire ses besoins.

"Faites attention à votre présentation : ayez une coiffure et une tenue adéquate" ajoute Sevda Cinar, professeur de vente au lycée professionnel Sainte-Ursule de Caen (14). Il y a également certaines manies à éviter. Par exemple, lire vos fiches pendant l'épreuve, tourner le dos au jury ou encore ne pas regarder l'examinateur.

Enfin, François-Xavier Jeanmart avertit : les examinateurs exigent une autonomie et une prise d'initiatives de la part du candidat : "N'attendez pas que l'on vous dise ce qu'il faut faire." Enfin, évitez les explications vagues face au client et veillez aux mots que vous utilisez : "Vous êtes censé faire la différence entre une remise, une ristourne et un rabais." Une confusion lexicale peut vous faire perdre des points.

Ce qui peut faire la différence

Les candidats les mieux notés sont ceux qui sont à l'aise dans la relation client. Mais certaines qualités peuvent également vous permettre de décrocher une note encore plus élevée. Selon Guy Mangani, professeur de vente en bac pro commerce au lycée professionnel Julien de Rontaunay à Sainte-Clotilde (97), c'est également un avantage d'avoir plusieurs compétences : "Si vous travaillez en magasin de sports et que vous savez à la fois corder une raquette, entretenir des skis, ou réparer un vélo, vous ne repartirez pas de votre stage sans une proposition d'emploi et une note au top !"

Enfin, une bonne autocritique lors de l'analyse de l'animation de rayon peut être un plus : "Cela peut vous sauver si vous avez été moyen" insiste Anne Graulle, professeur de vente pour le bac pro commerce au lycée Saint-Jean-de-Montmartre à Paris.

Les modalités de rattrapage

L'épreuve de rattrapage se déroule à l'oral, après les premiers résultats du bac, début juillet. Elle permet aux élèves ayant obtenu au moins 8/20 de moyenne de rattraper leur retard.

Vous répondrez à des questions d'enseignement professionnel, de français et d'histoire-géo devant deux professeurs : un d'enseignement professionnel et un de français et histoire-géo. L'épreuve dure 30 minutes : 15 minutes de préparation et 15 de présentation. 

Pour la partie enseignement professionnel, les professeurs peuvent vous demander de résoudre une étude de cas avec des calculs. Vous pouvez également faire face à une mise en situation commerciale et répondre à des questions précises, tout en exprimant votre créativité, si vous en avez l'occasion. Pour réussir le rattrapage, il vous faut une note supérieure ou égale à 10/20.