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Bac pro vente 2018 : comment gagner des points à l’oral de négociation

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Vente // © letudiant.fr
Vente // © letudiant.fr

L’oral de négociation (coefficient 4) est l’une des épreuves clés du bac pro vente. Par une simulation de négociation, le jury vérifie que vous avez bien assimilé toutes les techniques de vente et que vous savez négocier avec un client. Des professeurs vous expliquent comment bien vous préparer à cette épreuve et la réussir.

Ce qui rapporte des points

Pendant votre simulation de négociation, certaines qualités vous permettront de faire bonne impression auprès du jury. "On demande aux candidats de bien vendre leurs produits", raconte Lara du Pré de Saint-Maur-Vigneron, enseignante au lycée professionnel privé Saint-Louis, à Marseille (13). Pour les professeurs, c’est la preuve que vous avez joué le jeu de vos stages et que votre formation a porté ses fruits. Un bon élève va montrer qu’il aime le produit qu’il présente et donner envie de l’acheter”, précise Véronique Gaillard, professeure à Vannes. Pour y arriver, il faut apprendre par cœur les caractéristiques de chaque produit, les techniques de vente et faire preuve de rigueur.

Le jury aime aussi les candidats qui savent communiquer. Selon Carine Maronne, professeure à Aulnay-sous-Bois, les élèves utilisent parfois un vocabulaire un peu trop courant. “Ayez une communication verbale professionnelle”, conseille-t-elle. Enfin, soyez délicat. Comme l’explique Lara du Pré de Saint-Maur-Vigneron, “le jury apprécie quand un élève sait convaincre un client mais pas quand il cherche à tout prix à vendre son produit”. Laissez parler le client et écoutez-le attentivement. Cela peut vous apporter des informations utiles.

Ce qu’il ne faut pas faire

La tenue vestimentaire est la première chose que le jury voit. “Elle doit donc être soignée, avertit Carine Maronne. On a encore des candidats qui viennent à l’oral en jean-basket ou en tongs.” Évitez de venir avec des chaussures neuves le jour de l’oral. “Vous risquez d’avoir mal aux pieds et vous vous focaliserez dessus”, prévient Lara du Pré de Saint-Maur-Vigneron.

Ne soyez pas non plus trop excentrique. Bannissez les talons compensés, le maquillage excessif et les boucles d’oreilles à plumes. Pour être dans le ton, préparez votre tenue la veille. Pour les hommes, le costume-cravate est de rigueur. Pour les filles, les professeurs préconisent le tailleur.
 

Pendant l’oral, ne soyez pas avachi sur la table et présentez bien les documents au client. Tentez de cacher votre stress car, comme le précise Carine Maronne, “le jury ne doit pas sentir que vous n’avez pas forcément envie d’être là”. Même si vous êtes stressé, Véronique Gaillard, professeure à Vannes (56), vous déconseille de fumer avant l’examen. “Vous serez proche des correcteurs et risquez de faire mauvaise impression.” Lara du Pré de Saint-Maur-Vigneron préconise d’arriver une demi-heure avant le début de la préparation.
 

Pendant l’entretien, les élèves ont plutôt tendance à être critiques envers eux-mêmes. “Vous n’êtes pas là pour vous tirer une balle dans le pied”, souligne Véronique Gaillard. Soyez le plus objectif possible : soulignez les points positifs et négatifs de votre simulation.

Ce qui peut faire la différence

“Ce qui va faire la différence, c’est l’assurance de l’élève pendant l’épreuve, analyse Carine Maronne. On sent qu’en plus de s’être entraîné en classe, il s’est aussi expérimenté en entreprise et il est quasiment devenu un professionnel.” Avoir une aisance à l’oral est un avantage. Mais attention, pour Véronique Gaillard, “ce n’est pas parce qu’on a la ‘tchatche’ qu’on est un meilleur vendeur”D’ailleurs, selon elle, certains élèves réservés possèdent des qualités d’écoute indispensables chez un vendeur.

Enfin, selon Lara du Pré de Saint-Maur-Vigneron, l’élève a vraiment l’air d’un commercial lorsqu’il apporte du matériel le jour de l’oral. “Cela montre que le candidat joue vraiment le jeu et qu’il est déjà professionnel.”

Le matériel autorisé

Le jour de l’oral, les professeurs vous conseillent impérativement de venir avec une mallette et des supports de vente. Mettez-y des échantillons et des documents avec photos que les clients puissent conserver, conseille Véronique Gaillard, car ils n’achètent pas les yeux fermés.” Carine Maronne préconise plutôt les documents en couleur car le noir et blanc est moins vendeur. N’hésitez pas à demander ces éléments chez votre tuteur de stage ou en entreprise.

Parmi les fournitures scolaires indispensables, Lara du Pré de Saint-Maur-Vigneron cite “le bloc-notes, les stylos, les bons de commande, les devis vierges et la calculatrice”. Pensez également à amener un agenda, le plan de découverte et des cartes de visite, que vous pouvez demander à votre entreprise d’accueil. Préparez votre mallette suffisamment tôt, soit courant mars. Cela vous permettra de savoir ce qu’il manque. Pour être sûr(e) de ne rien oublier, voici une astuce : faites une liste et barrez les éléments que vous avez insérés dans la mallette.
 

Les modalités de rattrapage
L’épreuve de rattrapage appelée “épreuve de contrôle” se déroule à l’oral, après les premiers résultats du bac, début juillet. Vous devez répondre à des questions d’enseignement professionnel (économie-droit ou mathématiques) et d’enseignement général (français ou histoire-géographie) devant deux professeurs : un d’enseignement professionnel et un de français et d’histoire-géographie.

L’épreuve dure trente minutes : quinze minutes de préparation et quinze minutes de présentation. La moyenne des deux notes donne un résultat sur 20. Pour réussir, il faut que la moyenne du rattrapage et de votre moyenne au bac soit égale ou supérieure à 10/20.