Investissements d’avenir : les cabinets de conseil gagnants

Dossier réalisé par Fabienne Guimont
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Alors que le jury désigne les derniers gagnants des Investissements d’avenir et que les premières Initiatives d’excellence sélectionnées se mettent en place, les candidats aux appels d’offres ne sont pas les seuls à tirer le bilan des dotations acquises. En coulisse, les gagnants et les perdants se comptent aussi dans les rangs des cabinets de conseil qui ont accompagné nombre de projets déposés.

Ineum, Dual, Deloitte, Alcimed, Erdyn, Mazars, Sopra Group, Project Education, CMI, Ernst & Young… Petits et gros cabinets ont joué dans la même cour pour accompagner les universités dans le montage de leurs dossiers d’Investissements d’avenir. Certains avaient déjà arpenté leurs réunions et comités de pilotage à l’heure de leur passage à l’autonomie, du Plan campus, voire des montages de PRES dès 2006. D’autres y sont entrés à l’occasion de ces appels à projets, intéressés par la manne de 22 milliards d’euros de dotation en capital.

Un recours massif aux cabinets de conseil


Certains sont de grands noms du conseil international, d’autres viennent faire leurs premières armes sur le marché. Tous veulent afficher des résultats très honorables aux appels à projets pour les dossiers qu’ils ont accompagnés. Car, la quasi-totalité des PRES lauréats des Idex a eu recours à des cabinets de conseil, pour des contrats compris entre quelques milliers d’euros et quelques centaines de milliers d’euros.

Un premier bilan – tiré en juin 2011 – par Consultor, le portail du conseil en stratégie, ne s’y trompe pas. «La tendance actuelle […] fait du secteur public en France un driver de croissance pour le marché du consulting, par le biais de l’accompagnement des réformes de l’État. Même si ce sont donc surtout les cabinets de conseil en organisation et les SI [systèmes d’information] qui se taillent la part du lion au détriment des cabinets de stratégie qui n’ont pas réussi (nivellement des prix par le bas) ou bien n’ont pas voulu entrer sur le marché des universités.»

Huit mois plus tard, la tendance semble installée. Même si certains PRES se sont détournés des cabinets de consultants au second tour, comme Toulouse ou Paris-Est, d’autres qui les avaient boudés lors du premier round, tels Grenoble, Sorbonne Université ou Aix-Marseille, ont davantage fait appel à leurs services.

Un marché de plus en plus concurrentiel

La bataille fait donc rage en coulisse entre cabinets de conseil, avec la possibilité à l’occasion de ces Investissements d’avenir de se faire un nom dans le milieu universitaire. Même s’il reste encore bien en retrait comparé aux hôpitaux ou aux collectivités locales, le marché des universités, encore très ouvert il y a deux ans, commence à devenir très concurrentiel. «Nous avons remporté cinq contrats à la première vague, avec 100% de lauréats, et trente-cinq à la seconde en doublant E&Y ou Kurt Salmon sur certains projets, affiche Maxime Legrand, fondateur de Project Education, un cabinet né en 2009. Lors de la seconde vague, les universités regardaient qui avait gagné au premier tour. Certaines missions se sont chiffrées à plus de 200.000 €.»

Présent sur le marché des universités depuis cinq ans, Deloitte a accompagné une dizaine de projets d’Investissements d’avenir. «Nos prestations ont été très différentes : faire travailler ensemble des composantes, trouver des possibilités de gouvernance pour les futures Idex ou rendre robustes des estimations de coûts», détaille Loïc Jouenne, associé secteur public de ce cabinet de 6.500 collaborateurs. «Nous avons signé plus de contrats au premier tour qu’au second, parce que les calendriers étaient plus serrés et que les cahiers des charges demandaient à être davantage décryptés pour les universités. Les dernières prestations étaient plus des demandes de revues de dossier sur la cohérence d’ensemble ou du coaching des équipes par rapport aux oraux», expose-t-il.

Les petits cabinets ont pu frayer avec les grands 

«Le consultant doit être un professionnel du milieu, qui connaît la psychologie des acteurs» (Jean-Michel Jolion)

Avec des prix souvent plus serrés, les petits cabinets ont réussi à décrocher des marchés publics passés par les universités et les PRES. «Les établissements ont deux mobiles d’achat de prestations de consultants : se rassurer avec un grand nom du conseil généraliste, qui peut traiter toutes les questions opérationnelles. Ou être accompagnés par un hyperspécialiste de l’innovation comme nous. L’avantage d’un cabinet comme le nôtre est un faible turn-over de nos équipes et une proximité culturelle avec le milieu universitaire», compare Patrick Haouat, associé-gérant d’Erdyn, un cabinet de conseil spécialisé dans l’innovation et la R&D rassemblant vingt-cinq consultants, qui a décroché une trentaine de contrats allant de 5.000 à 150.000 €. «Les grands cabinets mènent des politiques tarifaires décalées avec les universités, avec des taux journaliers de 3.000-4.000 €, contre 1.000-1.500 € chez nous», fait-il valoir.

Sur les projets très politiques, où dix-huit établissements privés et publics rattachés à cinq ministères de tutelle différents devaient collaborer, Jean-Michel Jolion, chargé des grands projets à l’Université de Lyon, a fait appel à des consultants mais a davantage misé sur des ressources internes comme celles de sa filiale Lyon Ingénierie plutôt que sur des cabinets, «à l’approche parfois déphasée». «Le consultant doit être un professionnel du milieu, qui connaît la psychologie des acteurs car 90% du temps passé sur le projet consiste à créer une dynamique entre eux. Il faut savoir dans quel ordre aller voir les gens. Beaucoup de choses se discutent dans les couloirs, au quotidien... Il faut connaître les ressorts profonds», soutient-il.

Une analyse que d’autres ont tenu au premier tour, avant d’imiter leurs concurrents et néanmoins confrères au second en recourant aux consultants. Dans l’ère post-grand emprunt, l’appel ou non aux cabinets de conseil sera dans tous les cas une question débattue dans les universités.

 

Les universités sensibles au profil académique des consultants
La proximité des consultants avec le monde académique et l’administration publique a été un critère de choix important pour les universités. «Nos deux consultants connaissaient bien l’enseignement supérieur et la recherche, rapporte Guy-René Perrin, délégué général des Investissements d’avenir de l’Université de Strasbourg, l’une des trois gagnantes de l’Idex au premier tour. Un énarque connaissait bien l’administration des universités et du ministère de l’Enseignement supérieur, l’autre terminait sa thèse de doctorat et donc connaissait bien le monde de la recherche et du supérieur.»

«Nos consultants sont doctorants ou ont enseigné. On ne conduit pas un projet dans l’université de la même façon que dans l’industrie lourde, il faut savoir s’adapter à la culture des établissements et avoir la capacité de travailler avec des universitaires, des comités de pilotage : on passe beaucoup de temps avec des porteurs de projet», témoigne Marc Schwartz, associé secteur public chez Mazars et ancien fonctionnaire de la Cour des comptes.

Dossier réalisé par Fabienne Guimont
Février 2012


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