1. Écoles de commerce : un après-midi pour se mettre dans la peau des étudiants
Reportage

Écoles de commerce : un après-midi pour se mettre dans la peau des étudiants

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À tour de rôle, les participants du Junior programme de l'ICD miment une situation de négociation. // © Cécile Peltier
À tour de rôle, les participants du Junior programme de l'ICD miment une situation de négociation. // © Cécile Peltier

Qu'enseigne-t-on en école de commerce ? Quelle réalité recouvre des mots comme "marketing" ou "négociation" ? Pour aider les lycéens à s'orienter, l'ICD a créé des ateliers ludiques pour découvrir les disciplines de la gestion et du management. Rencontre avec les "rois de la négo" !

"Vous allez monter sur la table et vous présenter de la manière la plus théâtrale possible : dites-nous votre prénom, votre passion, votre pire défaut et quelque chose qui vous a marqué !", lance Benoît Aubert, le directeur de l'ICD (Paris, Toulouse), aux lycéens réunis un samedi de février. 

La scène n'est pas sortie du "Cercle des poètes disparus", le film avec Robin Williams dans le rôle du professeur charismatique, mais de l'un des Junior programmes organisés par l'ICD, l'école de commerce postbac du groupe IGS.

L'idée ? Faire découvrir aux lycéens, à travers des ateliers ludiques, les grandes disciplines de la gestion et du management, mais aussi, au passage, leur école. "Le lycée est assez théorique, on essaie un peu de prendre le contre-pied", explique Benoît Aubert, co-auteur de "Mission Pop Corn" (Éditions Graine2), un livre qui explique le marketing aux ados.

Des exercices d'impro pour découvrir la négociation

Ce jour-là, il s'agit de "devenir le roi de la négociation", une matière importante en école de commerce. Marissia, Manon, Gaëtan... Ils sont neuf lycéens ou étudiants âgés de 15 à 22 ans originaires de région parisienne, prêts à relever le défi.

La plupart se sont inscrits par curiosité. D'autres, comme Manon, 16 ans, en terminale ES à Saint-Quentin-en-Yvelines, car ils ont vraiment envie d'intégrer une école de management. "C'était le même jour que les portes ouvertes de l'ICD, et peu d'écoles organisent cela, j'en ai profité", confie la lycéenne.

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"Ce que vous percevez en premier, c'est l'attitude"

Ici, pas de cours magistral, mais une série d'exercices d'improvisation et de mini-jeux de rôle pour apprendre à prendre la parole en public, comprendre la démarche de la négociation et l'expérimenter. "Il faut vous vendre !", martèle Camille, étudiante à l'ICD aux participants qui continuent de se présenter. Elvin parle de sa passion pour les sports extrêmes. Gaëtan, sourire aux lèvres, de son amour pour le rap US... Qu'ont-ils en commun ? Un sens de la compétition, de la passion, mais aussi une bonne dose de timidité.

"C'était un échauffement, explique Benoît Aubert aux participants réunis pour un premier débriefing. Lorsque vous communiquez avec quelqu'un, ce que vous percevez en premier, ce ne sont pas les mots, c'est le non-verbal : l'attitude, la posture, les gestes !", insiste-t-il.

"Vous venez de mener une négociation !"

Après le stand-up, place au team building. "Que signifie pour vous la négociation ?" Les participants ont quelques minutes pour inscrire sur des Post-it les termes qui leur viennent à l'esprit, puis les classer par grands thèmes. "Il n'y a pas de mauvaise réponse", répète Benoît Aubert.

Les mains s'agitent, les langues se délient et, sous la houlette de Marissia, qui a pris les choses en main, les managers en herbe négocient dur pour savoir si "écouter" va plutôt avec dialoguer ou avec communiquer. "J'attends l'accord de tout le monde, lance le directeur, avant de déclarer, satisfait : ce que vous venez de mener, c'est une négociation !"

Test métier : Êtes-vous fait(e) pour devenir commercial(e) ?

La séance continue. Les élèves doivent maintenant justifier leur choix, puis "vendre" à leurs camarades leur définition de la négociation avec "le plus de conviction possible". 

La qualité de l'écoute : un élément primordial

Puis, pour vérifier que les participants ont été attentifs les uns aux autres depuis une heure et demie, chacun doit présenter un autre membre du groupe. Les portraits s'enchaînent, un brin impressionnistes. Verdict ? "Vous vous en êtes souvent tenus à un simple résumé alors que, dans la négociation, la qualité de l'écoute est primordiale. Un détail livré par votre interlocuteur peut faire pencher la balance d'un côté comme de l'autre", remarque Benoît Aubert.

La seconde partie de l'atelier va le montrer. Les ressorts de la négociation définis, les apprentis vont pouvoir l'expérimenter à une série de jeux de rôles.

Un jeu de rôle pour apprendre à négocier

Le directeur forme des binômes. Chacun est investi d'un rôle – vendeur de téléphone portable, agent immobilier, mère de famille... – ainsi que d'une mission et d'une consigne précise. Encadrés par Alex et Camille, deux étudiantes de l'ICD venus les coacher, les acteurs en herbe aiguisent leurs arguments. 

Puis les duos entrent en scène sous le regard attentif de leurs camarades. Zoé, la "cliente", veut acheter un téléphone Samsung. Face à lui, Tom, le vendeur qui a reçu pour consigne de Benoît Aubert de vendre un iPhone et rien d'autre, fait tout pour la décourager :  "Je n'ai plus rien en stock, et tout ce qui me reste ne tardera pas à vous causer des soucis", assure le garçon.

- "Mais, je vous dis que je ne veux pas de cette marque", rétorque Zoé. 

- "Vous pouvez payer en plusieurs fois, et en plus je vous offre la coque gratuite", insiste Tom avec bagout.

Les scènes s'enchaînent, cocasses : Marissia, propulsée agent immobilier, tente d'imposer un appartement en ville à son acheteur, Gaëtan, en quête "d'une grande maison à la campagne pour élever ses enfants" ! Chacun endosse son rôle avec passion, mais bizarrement, à chaque fois, la négociation tourne court. Le duo se sépare sans avoir fait affaire, bien avant les trois minutes imposées.

"Pas toujours facile de trouver ses arguments" 

Vendeurs excédés, acheteurs butés, absence d'ouverture... : "Toutes les négociations ont échoué", constate Benoît Aubert. La raison ? "Vous n'avez pas posé les questions nécessaires pour comprendre les vrais arguments qui poussaient votre interlocuteur à agir ainsi, et tenté de trouver un terrain d'entente." Les groupes repassent avec deux consignes : "Gommez votre nervosité et soyez en communication avec votre interlocuteur". Et là, miracle : tout fonctionne ! Un groupe de volontaires parvient même à mener une négociation sans paroles !

La journée est finie. Même s'ils ne s'imaginent pas tous en vendeurs, les participants ne se sont pas ennuyés. "J'ai appris plein de choses, je ne m'attendais pas à ce que cela soit aussi détendu !", s'amuse Elvine. 

Venu pour accompagner sa sœur Fanny, Tom ne regrette pas non plus d'avoir fait le déplacement : "C'est intéressant, même si ce n'est pas toujours facile de trouver les arguments...", confie le lycéen pourtant très crédible dans son rôle de vendeur. Une vocation ? On verra...

Les prochains Junior programmes de 2017
Pour ceux qui seraient intéressés, il reste encore quelques dates de Junior programmes à l'ICD Paris :
- 3 juin 2017 : "Assure un max avant ton bac" (de 13 h à 16 h 30)
- 12 juillet 2017 : "In English Please : négocier à l'international" (de 14 h à 18 h)
- 6 septembre 2017 : "In Chinese Please : bien négocier en Chine" (de 14 h à 18 h)