Le MSc in Global Sales Excellence d’emlyon : pionnier et unique en Europe

Le MSc in Global Sales Excellence vient combler un manque qui se faisait de plus en plus ressentir ces derniers temps : celui d’une formation de haut niveau en commerce international avec une vision écosystémique du commerce. Autrement dit, qui ne soit pas juste axée « sales ».  Il faut dire que le commerce international est confronté à de nombreuses mutations en raison de la numérisation, de la géopolitique et de la mondialisation, entre autres. Les responsables commerciaux d’aujourd’hui doivent donc avoir une compréhension globale des capacités de vente stratégiques de leur entreprise, or c’est tout l’objet de la nouvelle formation proposée par emlyon business school et approuvée par la Conférence des grandes écoles.

Avec le MSc in Global Sales Excellence, les étudiants apprennent à diriger et à interagir efficacement dans un environnement interfonctionnel et interculturel. Ils acquièrent également les compétences qui leur permettront de développer des stratégies visant à améliorer les performances commerciales de leur entreprise par la création de valeur durable. Ils apprennent à adapter les politiques commerciales pour aligner les territoires et les ressources sur les objectifs mondiaux et locaux. Ils développent leur leadership. Un leadership éthique, en phase avec les enjeux RSE actuels. Enfin, ils se forment aux derniers outils numériques, ceux qui permettent à la force de vente de décupler son efficacité.

Bien entendu, l’international est omniprésent dans la formation, l’emlyon dispose d’ailleurs de la triple accréditation EQUIS, AMBA, AACSB. Ainsi, les cours sont dispensés en anglais, un séminaire est organisé en Europe et les étudiants étudient à Shanghai pendant une période donnée. Enfin, ils doivent acquérir une expérience professionnelle (stage ou emploi) à travers un stage de quatre à six mois, à l’étranger s’ils le souhaitent. Et avec 48 000 alumni dans 130 pays et un réseau de 2 200 entreprises recrutant les étudiants d’emlyon, chaque étudiant peut trouver le contrat de ses rêves.

Mais le facteur X du MSc in Global Sales Excellence, c’est la formation des étudiants au sales enablement. Une discipline récente, à la croisée des chemins entre la vente et le marketing. Le sales enablement est très présent dans les entreprises anglo-saxonnes, qui ne jurent que par la vélocité et la productivité commerciale, et il s’implante de plus en plus en France et en Europe dans des secteurs comme la tech, la fintech, la biotech, la santé et l’industrie. Bref, le sales enablement s’impose aujourd’hui comme un pilier incontournable de la performance commerciale.

Concrètement, de quoi s’agit-il ? Prenons l’exemple d’un pilote d’avion de ligne. Tout seul, il ne va pas voler bien loin. Il a besoin d’un copilote, de cartes et d’informations. Eh bien le sales enablement, ce sont les cartes et les informations, et le sales enablement manager, c’est le copilote.

Le sales enablement ne consiste pas à vendre directement, mais à s’assurer que les équipes commerciales ont toutes les ressources leur permettant d’interagir efficacement avec leurs prospects, et de vendre plus rapidement. Trois leviers sont clairement identifiés :

1. La formation des commerciaux Parce que les processus de vente se sont complexifiés, les entreprises cherchent à former leurs équipes commerciales non seulement sur les produits (cela va de soi), mais aussi sur l’approche des clients, la qualification des affaires, les stratégies de réponse et l’utilisation des données et de l’IA. Le sales enablement consiste alors à développer des programmes d’onboarding et de formations efficaces.

2. L’alignement de la vente et du marketing C’est un fait, 75 % des contenus produits par les équipes marketing sont inutilisés par les commerciaux. Le sales enablement va permettre de se concentrer sur les ressources phares. Il établit un lien entre marketing et ventes, favorisant une communication active et l’analyse des comportements d’achat, qui optimise l’impact des efforts marketing.

3. L’utilisation des dernières technologies et de l’IA Pour améliorer les ressources et la formation des commerciaux, le sales enablement mise sur la technologie. Le succès des CRM, des outils de marketing automation et l’arrivée de l’IA ont transformé l’accès à l’information et les interactions avec les prospects. Pour accroître leur efficacité, des outils de sales enablement ont vu le jour – comme Sweet Show, qui centralise les contenus commerciaux et évalue leur impact dans le processus de vente.

En intégrant la formation au sales enablement à son programme en Global Sales Excellence, emlyon busines school propose une formation unique en Europe. Les étudiants sont ainsi plongés dans les processus, outils et méthodes incontournables pour l’aide à la vente. Parmi eux : Salesforce, HubSpot, Gartner, Forrester.