En entretien, une jeune cadre commerciale retrace sa progression professionnelle

Par Dominique Perez, publié le 16 Septembre 2016
7 min

C'est le cœur de votre échange avec un recruteur : comment évoquer votre expérience, présenter vos postes précédents ? Voici un exemple commenté de questions et de réponses extraites d'un véritable entretien d’embauche* et retranscrites dans l'ouvrage “Le Guide du CV, de la lettre de motivation et de l'entretien d'embauche” de Dominique Perez, spécialiste du recrutement.

Le poste proposé comprend une responsabilité importante dans le domaine de l'export, la candidate doit prouver qu'elle a la carrure pour l'endosser et qu'elle sait gérer les changements de postes.

Le consultant – Vous êtes entrée [dans la première entreprise] en [date].
La candidate – Oui, en tant que chef de produits.
Le consultant – Pour quatre ans.
La candidate – En tout, quatre ans, tout à fait.
Le consultant – C'était votre souhait ?
La candidate – Oui, c'était un peu convenu, ou sous-jacent. Dès mon entrée dans l'entreprise, j'ai toujours marqué ma volonté de faire de l'export, donc exclusivement de l'export, ce poste était plus un poste tremplin. D. avait besoin de quelqu'un à court terme qui réalise un certain nombre d'études marketing, d'études de marché, concurrentielles, qui initie certains contrats de partenariats avec des distributeurs. En gros, un par région administrative en France et un par pays en Espagne et en Afrique du Nord. Je m'occupais d'une gamme de produits dits “standards”. Lorsque je suis devenue responsable export, je m'occupais de l'ensemble des produits de la société, donc les produits standards bien sûr, mais aussi des produits spécifiques, et uniquement à l'export. C'est-à-dire que la partie France a été reprise par un autre commercial. Il y a eu une restructuration au sein de la société, et la création d'un service “export” distinct. J'étais à l'origine de cette création. Pour moi, il s'agissait d'une création de poste, mais également d'une création de service, car j'ai été promue responsable export. J'encadrais deux personnes que j'ai recrutées moi-même.
Le consultant – La société comprend 50 personnes en France ?
La candidate – Oui, 50 personnes. D. appartient à [précisions sur le groupe et le CA (chiffre d'affaires)]. Un peu plus de la moitié du CA était réalisé à l'export. [Précisions sur l'organisation de l'entreprise.] J'étais directement rattachée au président de l'entreprise.
Le consultant – Oui, M. B. C'est quelqu'un qu'on pourra appeler si on doit prendre quelques références ?
La candidate – Oui, vous pouvez l'appeler. Sans problème.
Le consultant – Si on revient un peu sur les produits que vous commercialisiez…
La candidate – [Précisions très claires sur les produits destinés à l'industrie et au bâtiment, et les coûts.]
Le consultant – Le bilan de ces quatre ans ?
La candidate – Très intéressant, puisque je suis partie de zéro sur de nombreux pays, par exemple sur l'Afrique du Nord où l'entreprise n'avait jamais exporté auparavant. Donc, j'ai vraiment fait la démarche de rechercher un distributeur ou un agent par pays et on a fait un chiffre d'affaires important sur l'Afrique du Nord en partant de zéro. En Europe et au Moyen-Orient, il y avait déjà un chiffre d'affaires existant, donc c'était plus du développement. L'Espagne exportait peu, j'ai recherché un nouveau distributeur, puis deux. J'ai fait essentiellement du développement, avec toute une démarche de mise en place d'une stratégie qui va avec et la recherche de distributeurs et d'agents ciblés.
Le consultant – Là, vous alliez seule chez les clients ?
La candidate – Les rares fois où je n'intervenais pas seule, c'est, par exemple, lorsque j'étais amenée à négocier avec des directeurs d'approvisionnement des entreprises, sur des produits de très haute technicité, je me déplaçais avec le directeur technique de la société. Mais sur tous les autres produits, même pour ceux qui concernaient les sites en Afrique du Nord, je me déplaçais seule.
Le consultant – Ça n'a pas été difficile ? Vous étiez jeune quand vous avez commencé, vous l'êtes encore d'ailleurs.
La candidate – Oui, merci [rire]. J'avais un peu plus d'un an d'expérience, donc j'étais jeune.
Le consultant – Comment vous faites pour convaincre, parvenir à être crédible sur ce genre d'affaires ?
La candidate – D'abord, je crois qu'il faut très, très bien connaître ses produits, donc, techniquement, bien connaître la société pour laquelle on travaille, donc qui les fabrique. Cela veut dire aussi maîtriser le processus de fabrication des produits, donc être capable de l'expliquer, donc avoir des connaissances techniques pointues ; bien connaître sa gamme évidemment, connaître le client que l'on va voir, on ne va pas chez un distributeur sans savoir précisément où on va, sans s'être renseigné, savoir déjà avec qui il travaille… essayer d'avoir un maximum d'informations. Ensuite, avoir des qualités personnelles, qui font que l'on est motivé, que l'on a envie de réussir, ensuite ce sont des qualités relationnelles, de négociation, de conviction… et de maîtrise des langues étrangères, puisque la plupart du temps je négociais en langue étrangère. Mais ça passe d'abord par une très, très bonne connaissance des produits et de la société pour laquelle on travaille.
Le consultant – Pourtant, le background technique, vous ne l'aviez pas de formation ?
La candidate – Non, j'ai été formée par la société sur les produits. C'est une formation qui a duré quelques mois, en parallèle j'avais commencé à faire des études de marché. La formation a quand même duré trois mois, au siège, avec différents interlocuteurs techniques, les directeurs de production. Après les trois mois, on peut continuer à apprendre, parce que les produits étaient très techniques, en étant responsable export je devais commercialiser les produits spécifiques. Après, sur chaque projet, on avait des réunions en interne avec le directeur technique, le responsable du bureau d'études ; comme les produits correspondants sont technologiquement différents, on apprend en permanence.
Le consultant – Donc au départ, vous êtes diplômée en [date], vous démarrez en [date, l'année suivante], c'était vraiment un choix de venir sur… [Dans son enthousiasme, la candidate interrompt le consultant.]
La candidate – Je voulais travailler dans l'industrie, parce que déjà je me suis spécialisée, dès la seconde année à l'ESC, en marketing industriel, sur des produits en B to B, techniques. Je voulais vendre des produits qui avaient des caractéristiques techniques. Je suis très curieuse d'apprendre, comme je n'ai pas de formation technique, j'avais envie de rattraper cela et d'avoir une double compétence commerciale et technique. Je ne voulais pas vendre des produits de grande consommation, il y avait une volonté de ma part de chercher une entreprise industrielle, commercialisant des produits techniques.

Commentaire

La candidate s'est animée à la description de son expérience professionnelle, affirmée. Le consultant avait besoin de s'assurer de la personnalité de la jeune femme. Elle prouve qu'elle sait faire des choix, que son projet professionnel est solide.

* Tous les entretiens dont des extraits sont publiés dans ce dossier ont été menés par Laurent Hyzy, chasseur de têtes, aujourd'hui directeur du cabinet Alterconsult et auteur du blog “Le recrutement tout simplement”, et par une consultante en recrutement du cabinet Alain Gavand Consultants.

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Le Guide du CV, de la lettre de motivation et de l'entretien d'embauche”,
par Dominique Perez, spécialiste du recrutement.

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