Coaching

Premier rendez-vous client : les quatre règles pour le réussir

Ça y est, vous y êtes... C'est votre premier client et vous allez devoir lui présenter un produit, un service ou un projet. Malgré la pression occasionnée par l'événement, ce n'est pas le moment de se laisser envahir par le stress. Voici quatre conseils à suivre pour le convaincre de signer.

"Un peu stressant, mais très excitant !" C'est un souvenir enthousiaste que Josselin, 24 ans, garde de son premier rendez-vous avec un client potentiel. Diplômé d'un master en finance banque comptabilité à l'Université Lille 2 et d'un master en management et finance de Toulouse Business School, il a été engagé en juin 2016 comme chargé d'affaires par Pandat, un courtier français spécialisé en placement et financement pour les entreprises, qui souhaite doubler d'ici la fin de l'année son effectif, actuellement de 15 personnes.

Une rencontre avec un client potentiel a été inscrite à son agenda très vite après son intégration. Heureusement, pour cette "première", il était accompagné d'un collègue plus expérimenté chargé de l'épauler si nécessaire. Une pratique du binôme que de nombreuses d'entreprises ont adopté pour ne pas lâcher d'emblée leurs jeunes recrues dans la nature… Plutôt rassurant.

1. Préparer la rencontre

En binôme ou pas, impossible d'arriver les mains dans les poches en espérant conquérir un client armé de son seul bagout. "Avant le Jour J, je me suis renseigné sur la société, son activité ainsi que sur mon interlocuteur", raconte Josselin. Un moyen de se rassurer, aussi, et de ne pas avoir l'air d'un débutant.

"Le client n'est pas censé savoir que son interlocuteur fait ses premiers pas professionnels", assure Évelyne Platnic-Cohen, fondatrice du centre de formation à la vente Booster Academy et auteur de "Le pouvoir de vendre" (éditions Eyrolles, 2016). Et d'ailleurs, pour lui, c'est sans importance. Soit la proposition est intéressante, et il va signer, soit elle ne l'est pas. Pour baliser le terrain, il est aussi possible de recueillir des indices en amont. "Lors de la prise de rendez-vous, j'anticipe en interrogeant mes interlocuteurs sur leurs attentes, de manière à creuser les sujets sur lesquels je suis attendu", indique Josselin.

2. Ne pas monopoliser la parole

La tentation est grande, lorsque l'on ne maîtrise pas encore totalement l'art de la vente, de développer une longue liste d'arguments pour essayer de convaincre, sans prendre le temps d'écouter son interlocuteur. Grosse erreur !

"Pour comprendre les attentes réelles d'un client et être en mesure d'y apporter une réponse adaptée, je le laisse s'exprimer longuement. Lors de mes rendez-vous, je consacre généralement 70 % du temps à écouter et 30 % à faire des propositions", précise le jeune chargé d'affaires.

3. Être sûr de ce que l'on avance

Rien de tel pour faire vaciller la confiance d'un interlocuteur que d'avoir un discours imprécis ou, pire, d'être obligé de revenir sur ses propos après la rencontre, en s'excusant piteusement. "Personne n'attend d'un contact professionnel qu'il sache tout, assure Évelyne Platnic-Cohen. Il est préférable de proposer à un client de lui apporter rapidement les précisions qu'il demande plutôt que de donner une réponse fausse."

4. Soigner l'après rendez-vous

Voilà, la rencontre vient de se terminer et le client vous a assuré qu'il allait signer avec vous. Pas question pour autant de relâcher l'effort. "Après un rendez-vous, je recontacte systématiquement mes interlocuteurs pour les remercier de m'avoir reçu, leur transmettre un compte-rendu écrit de notre discussion et leur rappeler la date fixée pour de prochains échanges", explique Josselin. Un bon moyen d'illustrer la qualité du suivi des relations clients que vous lui avez sans doute vanté lors de votre discussion.