1. Quelques règles pour négocier avec des partenaires

Quelques règles pour négocier avec des partenaires

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La négociation, c’est une discussion entre deux ou plusieurs parties qui ont, au départ, des points de convergence et de divergence et qui cherchent un accord.

Pourquoi négocier ?

Les deux parties ont des besoins à satisfaire (promotion d’un produit, revalorisation d’une image, besoins financiers et/ou matériels, publicité…). À ces besoins s’ajoutent les enjeux non dits (développement sur un marché, enjeux politiques, réseau…). L’objectif de la négociation est donc de trouver des points communs pour satisfaire les besoins de chacun. Les ressources de l’autre partie sont utiles pour satisfaire son besoin, et vice versa.
Le principal critère de réussite dans une négociation, c’est de construire une relation où les deux parties seront gagnantes. La négociation doit se terminer par un échange équilibré entre les deux parties. Il ne s’agit donc pas d’arriver en demandant telles ou telles choses sans avoir un minimum réfléchit à ce que vous, vous avez à proposer pour votre future partenaire. Pour cela, vous devez vous mettre à la place de l’autre partie et trouver la troisième voie qui va satisfaire les deux.

Les qualités du négociateur

Être stratège.

Il faut savoir bien préparer la négociation. Il faut savoir concéder les bons éléments en étant totalement conscient des incidences que cela aura pour votre association et pour votre projet.

Être communicateur.

Savoir créer un bon ou un mauvais climat lors de la négociation. Les talents de stratège et de communicateur sont extrêmement différents.

Être entre deux extrêmes.

Le négociateur doit toujours être entre deux extrêmes, souple mais pas laxiste, dur mais pas intransigeant. Il est difficile d’avoir cette ambivalence et ces deux qualités, surtout quand on n’a pas reçu une formation de commercial. C’est pour cela qu’il ne faut pas hésiter à travailler en binôme.
Il est préférable d’aller à deux à un rendez-vous avec un partenaire, chacun jouant un rôle différent, défini préalablement.

Préparation de la négociation

Pas de négociation sans préparation, mais pas de négociation sans improvisation. Négocier, c’est discuter dans le but de trouver un accord. C’est une démarche qui suppose de reconnaître la valeur de l’autre et d’être prêt à faire des concessions. Vous comprenez donc qu’il est difficile de tout prévoir. Le négociateur cherche à donner des contreparties intéressantes aux yeux de l’adversaire, mais qui sont en réalité peu importantes pour lui.
Le but n’est pas de convaincre par tel ou tel argument, mais de convaincre de l’importance d’une concession pour obtenir ce que l’on souhaite.
Pour autant, vous devez absolument préparer votre entretien et définir avec votre binôme.
• Quels sont vos besoins ? Quels sont les besoins du partenaire ?
• Quelles sont vos ressources ? Quelles sont ses ressources ?
• Quels sont vos objectifs ? Quels peuvent être les siens ?
• Quels sont les enjeux ?

Vous devez également :
• définir les objectifs : le seuil du non négociable, la première mise, les concessions… ;
• vous poser des questions : qui ? Quoi ? Comment ? Quand ? Combien ? Où ? Pourquoi ? Définir en quoi le public de votre manifestation est une cible pour votre partenaire, définir en quoi votre événement est un vecteur privilégié pour atteindre cette cible, étudier la partie adverse, quels sont les besoins du prospect ? Quelle est sa stratégie, sa problématique… ;
• définir une stratégie globale d’argumentaire, prévoir un scénario : trouver un contre-argumentaire et des réponses aux objections.

À votre arrivée au rendez-vous, faites attention à la première impression (tenue vestimentaire adaptée, montrer votre sérieux, langage, regard, posture sur la chaise…). Si vous êtes en groupe, il vaut mieux vous répartir les rôles : un leader qui présente l’association et valide les décisions, place les contre-arguments, et les autres qui ont plus les rôles d’experts, de gestionnaire du projet, qui le présente et formule la demande. Pensez surtout à communiquer au sein du groupe pendant la négociation.


Le déroulement de la négociation

Voici les principales étapes à suivre pendant une négociation.
Rappelez le contexte général (pourquoi sommes-nous réunis ?).
Présentez brièvement votre projet en expliquant les objectifs, les enjeux, la date, le lieu et la campagne de communication. Vous devez montrer que vous connaissez votre projet sur le bout des doigts, ne pas hésiter, être déterminé.
Écoutez votre interlocuteur s’il pose des questions et utilisez ce qu’il dit pour rebondir. Ne vous laissez pas déstabiliser.
Avancez vos arguments au compte-gouttes, ne gaspillez pas toutes vos cartouches en une seule fois, auquel cas vous n’aurez plus rien à proposer ou à concéder.
Étudiez les rapports de force, et montrez que vous avez bien cerné leurs besoins, leurs objectifs (il faudrait connaître l’entreprise et son marché dans ses grandes lignes : positionnement, concurrence, stratégie, perspectives, objectifs…) et que vous cherchez une solution acceptable pour les deux parties.
Pendant l’entretien, évitez les questions fermées qui débouchent généralement sur un « non » redouté, et sur lequel il sera difficile de revenir. Placez-vous en « offrant » et non en « demandeur ».
Gardez un état d’esprit positif et fort : votre projet est bon, votre proposition de partenariat est honnête.
Ne partez pas sans réponse de la part de votre partenaire, ou au moins fixez tout de suite un autre rendez-vous.


Les 5 règles d’or de la négociation


• Tu oseras commencer par une exigence élevée.
• Face à une demande de concession tu répondras par un argument.
• Tu accorderas une concession moyennant une contrepartie tangible.
• Si tu dois reculer, tu le feras à petits pas.
• Tu engageras ton partenaire potentiel vers la conclusion.
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