1. Le marchand de biens jongle avec les appartements
Décryptage

Le marchand de biens jongle avec les appartements

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Bien estimer le coût des travaux de rénovation nécessaires est un point crucial pour les marchands de bien. // © plainpicture/Elektrons 08
Bien estimer le coût des travaux de rénovation nécessaires est un point crucial pour les marchands de bien. // © plainpicture/Elektrons 08

Les marchands de biens achètent des appartements, des maisons ou des immeubles pour les revendre en faisant un bénéfice, après avoir réalisé des travaux de rénovation. Une profession risquée qui nécessite une bonne connaissance du marché de l'immobilier, des capacités de négociation, un réseau solide… et un capital financier pour se lancer, détaille Pascale Kroll dans le guide “Les Métiers de l'immobilier”.

L'activité de marchand de biens consiste à acheter des appartements le plus possible en dessous du prix du marché, nécessitant souvent de gros travaux, et à réaliser une rénovation complète avant la revente, en espérant en tirer un bénéfice substantiel. Généralement, au-delà de la simple acquisition, vous vous employez à rénover le bien pour mieux le vendre. La grande difficulté de ce métier est de trouver un bien à rénover, de savoir anticiper les prix du marché et de savoir bien calculer le temps et l'argent que vous coûtera la rénovation.

Quelles activités au quotidien ?

Prospecter pour trouver la perle rare

Une partie importante de votre travail sera de prospecter sur le terrain afin de trouver la bonne affaire, celle qui vous fera réaliser une plus-value. Il n'est pas évident de trouver de bons terrains ou des biens immobiliers. Mais il faut également avoir l'œil pour déceler si une maison à l'abandon a le potentiel pour un jour devenir une splendide habitation.

Pour cette première partie, les marchands de biens comptent sur leurs relations. Ils s'appuient souvent sur des agences immobilières qui vont leur parler d'un bien intéressant qu'elles n'ont pas encore mis en vitrine.

Estimer le coût réel

Si le bien vous paraît intéressant et que vous réussissez à bien le négocier, il vous faudra encore estimer le coût des travaux de rénovation à réaliser. À la différence d'un agent immobilier qui obtient un mandat du propriétaire pour vendre le bien, vous serez le propriétaire légal du bien et non un intermédiaire.

Réaliser les travaux

Il faut ensuite faire appel à un maître d'œuvre ou à un architecte ou encore suivre vous-même l'avancement des travaux.

Trouver un acquéreur

Là encore, vous pouvez vous appuyer sur les agences immobilières ou faire fonctionner votre propre réseau.

Composer avec les aléas de la conjoncture

Lorsque les biens à acheter sont moins nombreux sur le marché et que les prix flambent, les marchands de biens connaissent davantage de difficultés. “Avant la crise, c'était plus facile pour nous de travailler ; il y avait davantage de biens à acheter, expliquent Florence et Philippe Chevalier, marchands de biens. Il était assez courant que les opérations se fassent rapidement : nous avions un client potentiel avant d'avoir fini les travaux. Mieux, nous faisions les travaux pendant la promesse de vente. Aujourd'hui, nous ne pouvons plus nous le permettre parce que le risque est plus grand. Lorsque nous avons démarré cette activité il y a dix ans, nous faisions de la rénovation avec des ouvriers. On avait sept à huit signatures de ventes par an. Mais la rénovation est sujette à beaucoup de surprises et nous nous sommes rendu compte que notre marge était plus importante lorsque nous faisions de la promotion : nous trouvons des terrains à bâtir sur lesquels nous construisons des maisons neuves que nous pouvons diviser par lots. C'est la marge qui est importante, pas la quantité.”

Quelles sont les conditions nécessaires pour faire ce métier ?

Cette profession n'étant pas réglementée, vous n'avez pas besoin d'être titulaire d'un diplôme particulier et de la carte professionnelle. Néanmoins, avant de vous proclamer marchand de biens, il faut avoir un minimum de connaissance du marché de l'immobilier, avoir de l'expérience dans la négociation, avoir l'amour de la pierre et, surtout, posséder un capital minimal qui varie selon le type de bien envisagé.

Pas de formation spécifique

Il n'y a pas de formation réelle pour ce métier. Et pour cause : celui-ci ne requiert pas de diplôme spécifique. Tout le monde peut s'improviser marchand de biens. Mais pour limiter les risques, mieux vaut avoir une solide connaissance de l'immobilier alliée à des connaissances techniques et juridiques. Il faut en connaître un rayon sur le droit de l'urbanisme. Vous serez confronté à un très grand nombre de réglementations à respecter : droits de préemption des mairies, droits des locataires en place, mise aux normes d'habitabilité, changement d'affectation des locaux, fiscalité (vous disposez d'un délai de quatre ans pour revendre le bien acquis sinon vous payez des pénalités), etc.

“Le caractère est bien plus important que les études. Nous connaissons beaucoup de professionnels qui ont débuté dans d'autres secteurs que celui de l'immobilier”, souligne Philippe Chevalier, lui-même steward pendant vingt-six ans avant de s'orienter vers ce métier avec sa femme. Celle-ci a réalisé des études de kinésithérapie et a exercé en tant que commerciale dans différents secteurs. “J'ai vendu, entre autres, de la résidence de loisirs sur plan pour un promoteur, détaille-t‑elle. L'idée de devenir marchand de biens est venue à la suite de la naissance de mes jumeaux. J'ai envisagé moins de déplacements pour organiser ma vie de famille. Nous avions à cette époque acheté un appartement à rénover dans le but de le louer. Une agence immobilière nous a proposé un client pour l'acheter. Nous avons alors décidé de refaire une autre opération, non pas en notre nom propre mais en s'inscrivant cette fois au registre du commerce.”

Des compétences commerciales et techniques

L'activité reste intéressante pour qui sait bien prospecter, négocier et rénover à moindres frais. Ce n'est pas donné à tout le monde. Beaucoup d'amateurs pensent s'enrichir rapidement et doivent faire face à de terribles déceptions. Les sommes en jeu (pour l'achat comme pour les travaux) sont importantes.

Vous devez avoir de fortes capacités de négociation vis-à-vis du propriétaire du bien convoité afin de pouvoir l'obtenir à un prix intéressant, mais également auprès des banques pour obtenir votre prêt, et en face de futurs acquéreurs disposés à vous faire confiance alors que vous détenez le bien mais n'avez pas encore entrepris les travaux de rénovation.

Pour réussir, vous devez vous bâtir un solide réseau de relations. Comme Florence et Philippe Chevalier, les marchands de biens restent dans un secteur géographique connu, afin de faire fonctionner au maximum le bouche-à-oreille, que ce soit pour la prospection ou la rénovation de biens, pour laquelle il faut un bon réseau d'artisans.

Quel statut ? Quelle rémunération ?

Votre revenu dépend de votre capacité à réussir une plus-value ! Votre rémunération sera le bénéfice que vous avez réalisé une fois retirés du prix de vente le montant de l'achat et le coût des travaux.

“Il peut y avoir beaucoup de ‘casse’ dans ce genre de projet, préviennent Florence et Philippe Chevalier. Il y a beaucoup d'occasions de trébucher et de perdre son temps. Cela paraît facile au départ, mais le risque est toujours important, avec des variables telles que les taux d'intérêt, les délais de vente et l'estimation des travaux. Il arrive que les rentrées d'argent ne se fassent pas en temps prévu. Il faut pouvoir sortir beaucoup d'argent du jour au lendemain pour se prémunir des mauvais payeurs, avoir les reins et la tête solides. Pour une première opération, mieux vaut ne pas partir sur de trop gros morceaux.”

POUR ALLER PLUS LOIN
À découvrir aux Éditions de l'Etudiant :
Les Métiers de l'immobilier”,
par Pascale Kroll.

Sommaire du dossier
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