1. Savoir convaincre, l'atout indispensable pour être négociateur immobilier
Décryptage

Savoir convaincre, l'atout indispensable pour être négociateur immobilier

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Vous devrez connaître parfaitement les biens que vous faites visiter, pour pouvoir répondre à toutes les questions des clients. // © plainpicture/Cavan Images
Vous devrez connaître parfaitement les biens que vous faites visiter, pour pouvoir répondre à toutes les questions des clients. // © plainpicture/Cavan Images

En tant que négociateur immobilier, vous travaillerez pour le compte d'une agence immobilière. Votre mission principale consistera à négocier les ventes et les achats de biens. Commercial avant tout, vous devez également intégrer des notions de service et de conseil.

Contrairement à d'autres secteurs du commerce, votre rôle en tant que négociateur immobilier (parfois appelé conseiller en immobilier) ne sera pas uniquement de vendre un bien mais d'être un intermédiaire entre deux clients (un vendeur et un acheteur ou un propriétaire et un locataire).

Quelles activités au quotidien ?

Comme l'agent immobilier et le responsable d'agence, votre rôle en tant que négociateur immobilier doit être de démarcher et prospecter pour “faire entrer” des biens immobiliers dans l'agence (terme utilisé dans la profession pour dire qu'on inclut un bien dans son catalogue d'annonces immobilières). Vous devez également accueillir et conseiller la clientèle.

Une importante activité de prospection

Pour trouver des biens pour votre agence, vous devrez connaître tous les recoins de la zone géographique qui vous est confiée. L'objectif est d'y dénicher les locaux industriels, les terrains à bâtir potentiels, les appartements, les maisons, etc.

Cela signifie beaucoup de déplacements, de rencontres et de contacts avec différents interlocuteurs : propriétaires, promoteurs-constructeurs, commerçants, gardiens d'immeubles, etc. “Le nerf de la guerre consiste à faire entrer des appartements à vendre, souligne Caroline Castro, négociatrice immobilière dans la prestigieuse agence Daniel Féau située à Paris (17e arrondissement). Pour réussir, il faut bouger, décrocher son téléphone, discuter avec les concierges, etc., afin de trouver des pistes puis de rentrer en contact et de convaincre les propriétaires vendeurs (ou en passe de l'être) de nous confier leur bien à la vente.”

Outre le travail sur le terrain, vous éplucherez quotidiennement les sites Internet des différentes agences immobilières et ceux entre particuliers ; vous aurez à rédiger des mailings et à mettre des prospectus dans les boîtes aux lettres afin d'être contacté si une personne souhaite mettre son bien en vente ou en location. “Chaque lettre est nominative, j'y indique ma recherche d'appartements ainsi que nos compétences et notre plus-value, explique Caroline Castro. J'appelle aussi les propriétaires de mon secteur susceptibles de vendre leur bien.”

La prospection occupera une grande partie de votre temps. Par exemple, dans la précédente agence où travaillait Caroline Castro, chaque négociateur devait assurer deux demi-journées de permanence par semaine à l'agence pour accueillir les clients. En dehors de ces heures, ils faisaient principalement de la prospection.

Lorsque le bien a été repéré, il faut récolter toutes les informations le concernant. Cela veut dire le visiter et prendre des photos, déterminer les surfaces, les charges afférentes, voir l'exposition, les dépendances éventuelles, les travaux à effectuer, etc. Cela permettra de rédiger par la suite l'annonce mais avant tout de pouvoir estimer son prix et de le négocier avec le vendeur, et surtout de décrocher le mandat de vente ou de location.

La promotion du bien et l'accueil de la clientèle

Une fois le mandat signé, vous pourrez faire entrer le bien dans votre agence et en assurer la promotion par différents moyens (affichage en vitrine et sur le site de l'agence, annonces publicitaires, appel des clients).

Vous serez alors prêt à accueillir les clients potentiels. Vous accueillerez les visiteurs à l'agence afin de déterminer leurs critères (budget, quartier, surface, demandes particulières). Dans un deuxième temps, vous ferez visiter les biens disponibles. Il vous faudra parfaitement les connaître afin d'être en mesure de répondre à toutes les questions.

“C'est très stimulant de devoir trouver les bons arguments, remarque Caroline Castro. C'est un métier où l'on rencontre beaucoup de personnes, souvent très différentes. Les journées ne se ressemblent pas. C'est peut-être une vision un peu rose du métier, mais c'est en tout cas comme cela que je le vis. Il y a beaucoup d'adrénaline, on est tout le temps sous pression, mais c'est le piquant du métier. Et lorsqu'une vente aboutit, c'est fabuleux ! On est récompensé sur le plan humain par des gens heureux et sur le plan financier par une commission. En revanche, lorsque la transaction n'aboutit pas, il faut prendre sur soi pour ne pas se décourager…”

En effet, pour arriver à la signature finale, la route est parfois longue. Cela demande beaucoup de persévérance. Le produit parfait n'existant pas, il faut savoir “vendre” ses aspects positifs et comprendre les réticences et hésitations éventuelles du client potentiel. “Il faut savoir rebondir, conseille Caroline Castro. Ce métier est affaire de ténacité mais aussi d'un peu de chance…”

Vous devrez savoir proposer des solutions, d'ordre technique (des aménagements intérieurs ou extérieurs à effectuer) ou financier (par exemple, négocier un crédit). “C'est passionnant, on touche à tout, c'est un métier très complexe car il faut être à la fois commercial, juriste, financier, architecte et fiscaliste”, estime Benoît, conseiller dans une agence parisienne.

Des spécialisations et des évolutions possibles

La plupart des agences sont généralistes. Mais certaines se spécialisent dans la vente ou la location, dans l'ancien ou le neuf, dans le haut de gamme ou les biens de prestige, etc. Votre employeur peut être soit une petite agence familiale soit une grosse agence avec plusieurs négociateurs, être indépendante ou être la franchise d'un réseau. Après plusieurs années sur le terrain, les négociateurs ambitionnent de créer leur propre agence avec un apport financier.

Quelles sont les conditions nécessaires pour faire ce métier ?

Pour pouvoir exercer, il faut des connaissances techniques qui s'acquièrent souvent sur les bancs de l'école ; mais il est aussi nécessaire de connaître un peu la réalité sur le terrain.

Les formations adaptées

Les diplômes de niveau bac+2 ou bac+3 sont très adaptés. Cela peut être le BTS professions immobilières ou une licence professionnelle dans les métiers de l'immobilier, comme administration de biens et gestion immobilière, carrières de l'immobilier, négociation et promotion immobilières, transaction et gestion immobilières, etc.

Il est aussi possible de devenir négociateur immobilier en étant titulaire d'un diplôme d'une école spécialisée, telle que l'ESPI (École supérieure des professions immobilières), l'INSIM (Institut national supérieur de l'immobilier) ou l'ICH (Institut d'études économiques et juridiques appliquées à la construction et à l'habitat). Beaucoup de cursus peuvent être menés en alternance, ce qui permet de se frotter aux réalités du terrain. Ne négligez pas non plus les stages.

Vous pouvez également vous lancer sans formation spécialisée dans le domaine. C'est le cas de Caroline Castro. Titulaire d'une maîtrise de lettres modernes, elle s'est, dans un premier temps, orientée vers les métiers d'assistante d'édition et de responsable éditoriale. Quand elle a décidé de se reconvertir, elle a été embauchée rapidement dans une agence parisienne du 17e arrondissement, dans laquelle elle est restée trois ans. “Plusieurs personnes de mon entourage travaillaient dans l'immobilier et disaient… s'y amuser !, raconte-t-elle. C'est un de ces métiers dans lesquels on peut entrer sans formation. C'est davantage une question de caractère, d'état d'esprit.”

La carte professionnelle, souhaitable mais non nécessaire

Pour exercer votre activité, vous pouvez être détenteur de la carte professionnelle (la carte T, pour “transactions sur immeubles et fonds de commerce”), dont les critères de délivrance sont définis par la loi Hoguet du 2 janvier 1970. Pas de panique : vous pouvez travailler sans cette carte. Mais vous devrez alors être sous la responsabilité d'un directeur d'agence qui en sera, lui, titulaire. Dans ce cas, vous aurez une attestation délivrée par la préfecture stipulant que votre responsable est bien détenteur de cette carte professionnelle.

Quel statut ? Quelle rémunération ?

Autonomie dans la gestion de la charge de travail, dans vos horaires et vos déplacements : le métier de négociateur permet de s'extraire des horaires rigoureux d'un bureau. “Si mon activité marche bien, je ne le dois qu'à moi”, claironne un négociateur aguerri. Le revers de la médaille : quand cela ne fonctionne pas, que le marché est plus difficile, qu'il y a moins de biens à vendre, les revenus peuvent être plus aléatoires. Ne pas savoir ce que vous allez gagner à la fin du mois peut être particulièrement stressant.

Selon les agences, vous pouvez être rémunéré en tant qu'indépendant, en étant rétribué uniquement au pourcentage sur les ventes réalisées.

Vous pouvez aussi être salarié d'une agence. Dans ce cas, la situation la plus courante est de percevoir un salaire fixe, de l'ordre de 1.000 à 1.200 € brut par mois, qui constitue une avance sur commission. Si vous n'entrez ni ne sortez de biens, vous aurez la garantie de percevoir ce revenu minimal mensuel. Vous percevrez ensuite un complément de rémunération en fonction des ventes que vous aurez réalisées. Par exemple, vous pourrez toucher 15 % de la commission perçue par l'agence (en général, de 5 % à 7 %) pour un bien que vous rentrez et 10 % de la commission perçue pour un bien que vous sortez. En réalisant ces deux opérations sur un même bien, vous pouvez donc toucher 25 % de la commission.

POUR ALLER PLUS LOIN
À découvrir aux Éditions de l'Etudiant :
Les Métiers de l'immobilier”,
par Pascale Kroll.

Sommaire du dossier
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