1. Négociateur et patron : la double casquette du responsable d’agence immobilière
Décryptage

Négociateur et patron : la double casquette du responsable d’agence immobilière

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Comme les négociateurs immobiliers, les responsables d'agence cherchent à élargir leur offre de biens et à conclure des ventes. Mais ils doivent aussi définir la stratégie et assurer la gestion de leur entreprise. Quelles qualités faut-il posséder pour réussir à ce poste ? Réponses extraites du guide “Les Métiers de l'immobilier” de Pascale Kroll.

Si vous voulez devenir responsable d'agence, il n'est pas nécessaire d'obtenir un diplôme spécifique. Pour autant, le métier ne s'improvise pas ! Mieux vaut connaître un peu le secteur de l'immobilier, en particulier le domaine de la transaction, et avoir quelques notions de droit. En bref, vous devez avoir acquis une certaine maturité qui vous permettra, en tant que chef d'entreprise, de bien mener votre barque et de faire prospérer votre agence, en dépit des aléas de la conjoncture.

Quelles activités au quotidien ?

En tant que responsable d'une agence immobilière, vous êtes l'intermédiaire privilégié entre des acheteurs et des vendeurs de biens. Vous pouvez également vous charger de la location de ces biens, qui peuvent être des terrains, des maisons, des immeubles, des fonds de commerce.

Gérer votre équipe

Si votre agence est importante, une grande partie de votre temps sera consacrée à sa gestion et à celle de votre équipe. En tant que chef d'entreprise, c'est vous qui définirez la stratégie de développement de l'agence, qui fixerez les objectifs à atteindre et les modalités pour le faire.

Vous pourrez être seul à gérer votre affaire ou avoir plusieurs négociateurs à encadrer. Dans ce cas, c'est vous qui les recruterez, les coordonnerez, les motiverez et qui contrôlerez leur travail. Pour Marc, négociateur immobilier à Paris, sur le point de créer sa propre agence, c'est le travail en équipe qui est stimulant. “Cela va me permettre de faire travailler des gens ensemble, de créer une équipe qui, je l'espère, s'entendra bien. Cela me changera du comportement du négociateur qui joue trop souvent perso.”

Prospecter pour trouver des biens à vendre

Comme le négociateur immobilier, votre rôle de responsable d'agence consiste aussi à réaliser de la prospection et des transactions immobilières. Mais cela dépendra du temps que vous laissera la gestion de l'agence.

Pour pouvoir négocier une affaire, vous devez au préalable détenir un mandat. Celui-ci est l'acte par lequel une personne vous donnera le pouvoir d'accomplir en son nom un acte juridique tel qu'une vente, un achat ou une location. “Si l'on n'a pas réussi à ‘entrer’ de maisons ou d'appartements, on ne peut rien vendre ! Environ 60 % de mon temps sont consacrés à la prospection de biens, que nous pourrons ensuite promouvoir”, souligne Laurent Cazals, responsable des agences Immobilière de Méréville (Essonne) et Immobilière de Voves (Eure-et- Loir). La promotion de ces biens passe par un soin précieux apporté à la réalisation des annonces.

En tant que responsable, vous aurez également à vous occuper de la communication pour promouvoir votre agence. Il s'agit d'en donner une image positive, par le biais d'annonces publicitaires ou de brochures, de participer à des salons professionnels. Votre rôle est également de vous tenir constamment informé des pratiques de la profession dans votre secteur géographique et des évolutions juridiques.

Quelles sont les conditions nécessaires pour faire ce métier ?

La connaissance du secteur prime sur les diplômes

L'essentiel est d'être familier du secteur de l'immobilier. Le cas de Laurent Cazals, de l'Immobilière de Méréville, montre à cet égard qu'il n'est pas forcément fondamental d'obtenir une formation supérieure, et que l'expérience sur le terrain est essentielle. “Je n'étais vraiment pas intéressé par les études, se souvient-il. J'ai tout de même obtenu un CAP comptabilité, un BEP vente action marchande ainsi qu'un bac pro vente en alternance. J'ai ainsi pu travailler pendant deux ans dans une entreprise de construction et réaliser des plans et des contrôles de chantier. Mais mes deux oncles et mon père travaillaient dans l'immobilier. Dès 16 ans, je participais à la visite d'appartements à louer. Après mon bac, j'ai travaillé auprès de mon oncle dans son agence immobilière en tant que négociateur immobilier, puis j'ai réalisé de la gestion dans une entreprise du bâtiment avant de travailler pendant quatre ans aux Antilles, avec ma cousine qui avait ouvert une agence de location. J'ai ensuite vendu des pavillons sur plan dans une entreprise de construction, avant de rejoindre l'agence immobilière de mon père puis de créer avec lui, en 1998, notre agence de Méréville.”

La plupart du temps, les agents immobiliers sont titulaires d'une licence en droit ou en sciences économiques, d'un BTS comptabilité et gestion des organisations ou d'un DUT carrières juridiques.

Une profession réglementée

S'il n'est pas nécessaire d'avoir une formation spécifique, la profession d'agent immobilier est en revanche réglementée et soumise à la loi Hoguet du 2 janvier 1970. Celle-ci précise que vous devez avoir souscrit une assurance responsabilité professionnelle, disposer d'une garantie financière auprès d'une banque ou d'une organisation professionnelle, détenir un mandat écrit vous autorisant à négocier ou à vous engager pour le compte du propriétaire ou du bailleur et être titulaire d'une carte professionnelle, délivrée par le préfet et renouvelée chaque année.

Pour obtenir cette carte, vous devez justifier d'un casier judiciaire vierge, d'un diplôme bac+3 au moins obtenu dans les filières appropriées (commerce, droit, etc.) ou du BTS professions immobilières. À défaut de ce niveau de diplôme, une longue expérience, confirmée et réussie, de négociateur-gestionnaire d'agence (au moins trois ans pour un bachelier et dix ans pour un non-bachelier) permet également de prétendre à cette carte professionnelle.

Il y a deux types de cartes : la carte T (transaction immobilière) et la carte G (gestion immobilière). Comme les chasseurs d'appartements, les gestionnaires d'immeubles locatifs ou encore les syndics de copropriété, les responsables d'agence sont donc censés la détenir. La loi Hoguet impose une seule carte T par agence. Mais le responsable d'agence peut demander des autorisations préfectorales pour les salariés ou agents commerciaux afin qu'ils l'obtiennent.

Avoir le goût du service, en plus d'un bon sens commercial

C'est votre sens commercial qui garantira la bonne santé et la pérennité de votre entreprise, ainsi que votre rémunération. Mais si vous cherchez à perdurer dans ce métier, il faut aussi vous enlever de la tête l'image de l'agent immobilier roublard, qui cherche à écouler son bien coûte que coûte. Il est très facile de se créer une réputation de mauvaise agence, mais très difficile de s'en défaire.

De plus en plus, les notions de conseil et de service sont importantes. Cela signifie qu'il est bon d'être polyvalent et de connaître tout ce qui touche l'immobilier, mais aussi le bâtiment et le juridique, afin de renseigner vos clients. Vous devez par exemple vous assurer de la régularité de la situation administrative d'un bien (constructibilité d'un terrain, servitudes d'un immeuble), informer les acquéreurs d'éventuels vices apparents, vérifier la solvabilité de l'acquéreur, etc.

Quel statut ? Quelle rémunération ?

Pour votre agence

Vous pouvez choisir d'avoir une agence indépendante ou opter pour une franchise (réseau commercial).

Dans le premier cas, vous aurez une impression de totale liberté. “J'aime ce côté indépendant, le fait de n'avoir personne au-dessus de moi”, affirme Laurent Cazals. Ainsi, c'est vous qui définirez le nom de votre agence et son logo. C'est vous qui établirez votre politique en matière de vente, de rémunération, d'embauche, de communication. Mais il vous faudra partir d'un catalogue de biens vide et vous ne pourrez compter que sur vous-même.

Dans le cas d'une franchise, l'entreprise mère (cela peut être par exemple Century 21, Guy Hoquet, Laforêt Immobilier, Foncia, etc.) vous fournira un fichier clients, des supports publicitaires, un site Internet, son nom et sa renommée. Vous disposerez d'un encadrement et de conseils. En contrepartie, vous devrez verser un droit d'entrée (16.000 à 20.000 €), plus une redevance mensuelle sous la forme d'un fixe (autour de 600 €) et/ou d'un pourcentage du chiffre d'affaires (en moyenne 2,5 %). Vous aurez un cahier des charges à respecter afin que les différentes agences du réseau aient la même présentation et proposent la même prestation.

Il existe également des marchands de listes, c'est-à-dire des structures ou des personnes qui vendent des listes de biens immobiliers mais ne s'occupent pas de la signature d'un contrat. Ils servent d'intermédiaires en fournissant des coordonnées de propriétaires aux clients intéressés. Ils sont également soumis à la loi Hoguet.

Pour vous

Vous pouvez avoir le statut d'indépendant ou de salarié dans le cas d'une franchise. Selon la conjoncture, votre zone géographique et votre professionnalisme, vous pouvez très bien gagner votre vie ou devoir vous serrer la ceinture.

Votre salaire dépend du nombre et du montant des transactions effectuées par vous-même et vos collaborateurs. Vous disposez en général d'un salaire fixe de base, auquel vient s'ajouter un pourcentage sur les commissions réalisées par l'agence. “Dans les glorieuses années, mon salaire mensuel pouvait varier de 2.500 à 5.000 € brut, annonce un responsable d'une agence comptant aujourd'hui deux personnes. J'avais 1.500 € de salaire fixe plus 10 % sur les transactions réalisées. Lors de la crise, j'avais divisé ma rémunération par deux.”

POUR ALLER PLUS LOIN
À découvrir aux Éditions de l'Etudiant :
Les Métiers de l'immobilier”,
par Pascale Kroll.

Sommaire du dossier
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