A quoi sert un commercial dans une banque ?

Vous connaissez la banque plutôt en tant que client et vous percevez surtout le côté administratif du métier : votre conseiller qui vous appelle à propos du suivi de vos comptes, le chargé d’accueil qui vous remet vos carnets de chèque ou votre carte de crédit… "L’image que les étudiants se font de la banque est celle d’un client et non d’un salarié, explique Mireille Gimenez, chef des travaux du secteur tertiaire au lycée Condorcet qui prépare au BTS (brevet de technicien supérieur) banque option marché des particuliers. Elle est souvent réductrice et erronée. Nous devons vraiment leur faire comprendre que ce n’est pas un métier administratif mais un métier commercial."

Nicolas Giudicelli, qui prépare un bachelor en alternance à l’école EGC Méditerranée avec le Crédit agricole de Corse dans l’agence d’Ajaccio, l’a bien compris. Comme il l’expliquait lors de son entretien d’embauche, "Les conseillers ne sont pas seulement là pour répondre aux clients qui veulent retirer de l’argent. Ils doivent vendre des produits et des services." Et n’est-ce pas là la définition de base du métier de commercial ?

Proposer de nouveaux produits et services

Une banque est une entreprise qui gère les dépôts, collecte l’épargne des clients, accorde des prêts et offre des services financiers. Elle doit conserver et développer ses parts de marché pour prospérer. Et les commerciaux sont fondamentaux pour conquérir et fidéliser la clientèle.

"La banque est une société de services avec une forte dimension commerciale, souligne Carole Sottel, responsable de la gouvernance internationale du recrutement à BNP Paribas. Nous devons prendre en compte les besoins des clients particuliers et institutionnels. Tous nos métiers ne sont pas directement au contact du client. Mais les 3/4 de nos recrutements sont en lien direct avec la clientèle." Et le secteur bancaire pèse lourd économiquement. Selon la Fédération bancaire française, en 2008, le secteur représentait 3 % du produit intérieur brut, 450 entreprises bancaires, 60 millions de clients, 1.400 milliards d’euros d’encours de crédit, 1.100 milliards d’euros de dépôts.

Travailler pour la prospérité de son entreprise

Dans les banques, l’aspect commercial est particulièrement présent dans les différents métiers. En choisissant de travailler dans ce secteur, vous contribuez à développer le chiffre d’affaires des banques. Celui-ci, nommé "produit net bancaire", provient des charges financières (les agios) sur les opérations, des commissions sur les services financiers (cartes bancaires, etc.) et des intérêts perçus en plaçant et prêtant l’argent déposé par leurs clients. Commercial dans l’âme, vous allez ainsi être motivé au quotidien en vendant différents produits et services.

Si vous êtes au contact des particuliers, vous serez chargé de la délivrance de moyens de paiement (cartes bancaires, carnets de chèques, devises étrangères…), de la vente des produits d’épargne (plans d’épargne, comptes titres, formules d’assurance-vie…), de la gestion des prêts immobiliers ou à la consommation. Vous aurez en outre à proposer des services aussi divers que l’accès à des coffres, la souscription et la conservation de titres, le passage d’ordres de bourse ou la commercialisation de contrats d’assurances. Si vous êtes chargé d’une clientèle d’entreprises, vous aurez le même type de services à proposer que les chargés de clientèle particuliers, mais avec des différences de montants, de nombre d’opérations et de complexité (opérations internationales ou engineering financier par exemple).