Par Pascale Kroll, publié le 19 Octobre 2010
4 min
Qualités attendues, salaires par fonction, spécificités des métiers, niveaux de recrutement…vous nous avez posé des dizaines de questions sur le secteur de la banque et de la finance lors des salons de l’Etudiant. Quels métiers ? Quels salaires ? Comment évoluer ? Réponses extraites du livre "Les métiers de la banque et de la finance" de Pascale Kroll.
Avec le métier de chargé d’accueil, celui de conseiller clientèle particuliers est l’un des plus connus du grand public. Si ce poste vous intéresse, sachez que vous serez l’interlocuteur privilégié des particuliers au sein de votre banque. Vous les suivrez quasiment au quotidien. En étudiant les mouvements sur leurs comptes, vous connaîtrez leur train de vie, les changements qui peuvent se produire dans leur vie personnelle et professionnelle. Un mariage, une naissance, un décès, un licenciement, rien ne vous échappera. C’est à vous qu’ils feront appel pour demander un crédit étudiant, un crédit immobilier, une demande de remise d’agios, etc. Métier commercial avant tout, il fait aussi une large part au conseil et nécessite de bonnes qualités relationnelles. Il est par ailleurs le poste d’entrée par excellence dans la banque de détail, et les possibilités d’évolution sont nombreuses et rapides.
Votre rôle principal consiste à vendre des produits et services bancaires à des particuliers. Dans un environnement concurrentiel difficile, vous devez conquérir et fidéliser votre portefeuille de clients. Concrètement, vous devez régulièrement proposer à votre clientèle des produits pouvant répondre à ses attentes (épargne, placements, crédits, assurances…), mais aussi prospecter de nouveaux clients, conformes à la cible recherchée par la banque, et réaliser vos objectifs commerciaux, en nombre et en produits.
Dans l’agence LCL de Paray-Vieille-Poste (Essonne), Vincent Marques, conseiller clientèle particuliers, commence sa journée à 8 h 45. Il examine les comptes débiteurs, assure le suivi des dépassements, appelle éventuellement s’il perçoit un problème. À 9 h 30, il entre en réunion où il fait le point avec sa supérieure hiérarchique sur les différents dossiers de ses clients. À 10 heures il reçoit ses rendez-vous. "J’ai en général 6 rendez-vous avec des clients dans une journée. Ils durent en moyenne une heure. Ils peuvent être plus longs et prendre 1h30 s’ils sont liés à des prêts immobiliers. Chaque entretien est différent mais je regarde généralement les mouvements des comptes de chacun de mes interlocuteurs afin de voir s’ils ont déjà ouvert des crédits. Si nous évoquons des assurances, des crédits ou des prêts, je vérifie ce qu’il y a chez nous ou dans d’autres organismes."
Un conseiller clientèle particuliers gère habituellement entre 600 et 1.000 clients et doit atteindre des objectifs, tant en nombre de clients que de produits à vendre. Vincent Marques suit pour sa part 400 clients, étant donné l’ouverture récente de son agence en 2005. "Pour chaque ligne de produits, nous devons réaliser des objectifs plus ou moins importants, explique le jeune homme de 23 ans. Je dois ouvrir un minimum de comptes pour de nouveaux clients, vendre tant de produits d’assurances. C’est un métier de commercial, mais aussi de conseiller. Il y a, à mon sens, une certaine déontologie à respecter. Par exemple, je ne vendrais jamais une assurance-vie à une personne de 80 ans !".
Pour étoffer son portefeuille clients, Vincent Marques réalise 4 à 5 heures de prospection par semaine. Son emploi du temps comprend également des formations régulières sur de nouvelles lois et de nouveaux produits juridiques et financiers.
Les compétences relationnelles jouent un rôle de premier plan dans le métier de conseiller clientèle particuliers. Celui-ci rencontre de nombreuses personnes aux profils très différents, et doit pouvoir s’adapter tout en établissant une bonne communication avec chacun. "Il n’y a pas de train-train quotidien, confirme Vincent Marques. Je vois tous types de situations, rencontre des personnes, sympathiques ou pas, intéressantes ou non, plus ou moins riches. Je discute avec elles de leurs projets tout au long de leur vie. J’apprécie particulièrement la dimension de conseil de ce métier." La possibilité de faire évoluer sa carrière est un autre aspect positif, souvent souligné par les conseillers clientèle. L’atteinte d’objectifs sur la vente de produits dans un temps limité est en revanche un point considéré comme négatif.
Un poste avant tout commercial
Votre rôle principal consiste à vendre des produits et services bancaires à des particuliers. Dans un environnement concurrentiel difficile, vous devez conquérir et fidéliser votre portefeuille de clients. Concrètement, vous devez régulièrement proposer à votre clientèle des produits pouvant répondre à ses attentes (épargne, placements, crédits, assurances…), mais aussi prospecter de nouveaux clients, conformes à la cible recherchée par la banque, et réaliser vos objectifs commerciaux, en nombre et en produits.
Un quotidien rythmé par les rendez-vous
Dans l’agence LCL de Paray-Vieille-Poste (Essonne), Vincent Marques, conseiller clientèle particuliers, commence sa journée à 8 h 45. Il examine les comptes débiteurs, assure le suivi des dépassements, appelle éventuellement s’il perçoit un problème. À 9 h 30, il entre en réunion où il fait le point avec sa supérieure hiérarchique sur les différents dossiers de ses clients. À 10 heures il reçoit ses rendez-vous. "J’ai en général 6 rendez-vous avec des clients dans une journée. Ils durent en moyenne une heure. Ils peuvent être plus longs et prendre 1h30 s’ils sont liés à des prêts immobiliers. Chaque entretien est différent mais je regarde généralement les mouvements des comptes de chacun de mes interlocuteurs afin de voir s’ils ont déjà ouvert des crédits. Si nous évoquons des assurances, des crédits ou des prêts, je vérifie ce qu’il y a chez nous ou dans d’autres organismes."
Un conseiller clientèle particuliers gère habituellement entre 600 et 1.000 clients et doit atteindre des objectifs, tant en nombre de clients que de produits à vendre. Vincent Marques suit pour sa part 400 clients, étant donné l’ouverture récente de son agence en 2005. "Pour chaque ligne de produits, nous devons réaliser des objectifs plus ou moins importants, explique le jeune homme de 23 ans. Je dois ouvrir un minimum de comptes pour de nouveaux clients, vendre tant de produits d’assurances. C’est un métier de commercial, mais aussi de conseiller. Il y a, à mon sens, une certaine déontologie à respecter. Par exemple, je ne vendrais jamais une assurance-vie à une personne de 80 ans !".
Pour étoffer son portefeuille clients, Vincent Marques réalise 4 à 5 heures de prospection par semaine. Son emploi du temps comprend également des formations régulières sur de nouvelles lois et de nouveaux produits juridiques et financiers.
Les points forts : une dimension conseil intéressante
Les compétences relationnelles jouent un rôle de premier plan dans le métier de conseiller clientèle particuliers. Celui-ci rencontre de nombreuses personnes aux profils très différents, et doit pouvoir s’adapter tout en établissant une bonne communication avec chacun. "Il n’y a pas de train-train quotidien, confirme Vincent Marques. Je vois tous types de situations, rencontre des personnes, sympathiques ou pas, intéressantes ou non, plus ou moins riches. Je discute avec elles de leurs projets tout au long de leur vie. J’apprécie particulièrement la dimension de conseil de ce métier." La possibilité de faire évoluer sa carrière est un autre aspect positif, souvent souligné par les conseillers clientèle. L’atteinte d’objectifs sur la vente de produits dans un temps limité est en revanche un point considéré comme négatif.
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À découvrir aux éditions l'Etudiant :
"Les métiers de la banque et de la finance", par Pascale Kroll.
