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Métiers de la banque : comment devenir responsable d'agence ?

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Qualités attendues, salaires par fonction, spécificités des métiers, niveaux de recrutement…vous nous avez posé des dizaines de questions sur le secteur de la banque et de la finance lors des salons de l’Etudiant. Quels métiers ? Quels salaires ? Comment évoluer ? Réponses extraites du livre "Les métiers de la banque et de la finance" de Pascale Kroll.

On ne devient pas responsable d’agence du jour au lendemain. Quelques années d’expérience sont indispensables pour envisager d’accéder à ce poste à responsabilités. Vous pouvez devenir directeur d’agence après avoir acquis une certaine maturité et la connaissance du milieu bancaire et des métiers du réseau. Comme le patron d’une petite entreprise, le responsable d’agence développe l’activité de son agence, met en œuvre sa stratégie commerciale, maîtrise les risques financiers, administratifs ou physiques, et s’assure de la qualité du service. Si vous êtes jeune diplômé et que vous visez cette fonction, vous devez d’abord passer par les postes d’entrée dans la banque de détails comme celui de chargé de clientèle particuliers notamment.

Une formation commerciale à bac+5


La promotion interne est le plus sûr moyen d’accéder à ce poste. En tant que jeune diplômé d’une ESC (école supérieure de commerce), votre formation sera appréciée et vous permettra plus rapidement d’atteindre votre objectif. Vous pouvez aussi suivre un cursus dans un IEP (institut d’études politiques) ou préparer un master professionnel droit, économie, gestion, finance, spécialité banque-finance. Les ESC délivrent de plus des mastères spécialisés banque-finance. Les formations bancaires internes (brevet professionnel banque, Institut technique de banque) sont par ailleurs très prisées.

Quelques années d’expérience


Même si une dizaine d’années d’expérience dans une banque de réseau sont généralement nécessaires pour devenir responsable d’agence, ce délai se raccourcit actuellement en raison de très nombreux départs à la retraite de directeurs d’agence. Les banques recrutent en effet des profils moins expérimentés pour les remplacer. Certains ont à peine 25 ans. Comme les fonctions décisionnelles sont de plus en plus transférées au siège, les missions du directeur d’agence se recentrent sur l’animation de l’équipe commerciale et sur le marketing.

Bien connaître la banque de réseau


Cyril Cantat, entré dans le secteur bancaire à 24 ans, est devenu directeur de l’agence de Beaune de HSBC à 32 ans. "Après mes études à l’EGC (École de gestion et de commerce) de Chalon-sur-Saône, j’ai commencé à travailler au Crédit agricole en tant qu’assistant clientèle particuliers. À l’issue de mon CDD d’1 an, j’ai été embauché à la Banque populaire comme guichetier-vendeur à l’accueil. J’ai ensuite occupé le poste d’attaché commercial dans le cadre d’une équipe de conquête pour ouvrir une nouvelle agence. Ensuite je suis passé au poste de chargé d’accueil particuliers pendant 4 ans. Durant mon parcours et mon évolution de carrière, j’ai eu l’occasion de compléter ma formation initiale par des formations bancaires internes (par exemple, accréditation carte d’assurance niveau 1) et externes comme le BP (brevet professionnel de banque) et à l’ITB (Institut technique de banque). J’ai évolué d’une clientèle moyenne gamme à haute gamme, de non-patrimonial à patrimonial. Avant d’accéder au poste de directeur d’agence chez HSBC, il y a 4 ans, j’ai occupé le poste de chargé de clientèle professionnels et d’adjoint de direction."

Sa mission : développer son agence et son équipe


Le directeur d’agence est un décisionnaire. Il a des responsabilités comparables à celles d’un chef d’entreprise, avec une obligation de résultats. Il est à la fois un financier, un gestionnaire, un commercial et un animateur d’équipe.

Un gestionnaire et un financier. Sa mission est de développer le chiffre d’affaires de son établissement, de gérer son compte d’exploitation et d’assurer le développement et la rentabilité de son agence sur le marché des particuliers, des professionnels et des entreprises. Il veille notamment à ce que les engagements financiers pris par ses chargés de clientèle ne fassent pas courir de risques à la banque. Il est garant de la réglementation bancaire en vigueur et est responsable de la comptabilité interne. Il est l’interface entre l’agence et le siège au quotidien, dans le montage de dossiers de crédits, le suivi des risques, le contrôle, etc.

Un commercial. Il doit remplir des objectifs assignés par le siège central et appliquer les politiques définies par sa direction. Ses objectifs ont 3 axes : la conquête de nouveaux marchés, l’équipement de ses clients (épargne, comptes bancaires…) et l’épargne longue (assurance-vie…). Il prend en général en charge un portefeuille d’entreprises et de professionnels. Le responsable d’agence doit également superviser les opérations promotionnelles et publicitaires de son agence.

Un animateur d’équipe. En tant que responsable d’équipe, il anime et motive son personnel. Il élabore les plannings, répartit les tâches entre ses membres, veille au développement des compétences de chacun, notamment en les motivant au moyen de formations, primes et promotions. Pour gérer au mieux son équipe, Cyril Cantat se réfère à une phrase affichée dans son agence : "Un homme ou une femme seule peut faire la différence. Mais tous ensemble, on peut faire des miracles."

Sa mission : savoir encadrer une équipe


Plus que des années d’expérience et une bonne formation de base, vos qualités personnelles feront la différence pour tenir ce poste à responsabilités. Meneur d’hommes, vous devez avoir un sens certain des relations humaines, une aptitude au commandement et une autorité naturelle. Vous devez motiver vos collaborateurs et les intéresser aux résultats de l’agence. Mais aussi savoir régler les litiges avec des clients insatisfaits. Vous devez avoir la capacité de former vos collaborateurs, en particulier les jeunes auprès desquels vous pourrez avoir un rôle de tuteur. Pour cela, il vous faut bien connaître les différents métiers de la banque de réseau et savoir en parler. Vous devez également avoir un fort goût pour le challenge, la relation clients et le développement commercial, ainsi qu’une affinité pour les chiffres.

Une journée partagée entre les réunions et les rendez-vous clients


Dans son agence HSBC de Beaune, Cyril Cantat commence sa journée de bonne heure. "Je suis à l’agence à 8h. Je réunis l’ensemble de mon équipe (composée aujourd’hui d’une assistante commerciale, d’une chargée d’accueil, d’une conseillère clientèle particuliers et de 2 chargés de clientèle entreprises) pendant 1/4 d’heure. Il s’agit d’insuffler une énergie positive à tous les membres de l’équipe pour bien commencer la journée, prendre la température de la matinée et échanger sur les nouveautés, les campagnes en cours et les bonnes pratiques. Le mardi, j’ai une conférence téléphonique de 9h à 10h avec mon directeur de groupe et les 12 autres directeurs d’agence du groupe Rhône-Alpes. Nous échangeons sur les difficultés et les succès des uns et des autres, l’avancement de nos opérations commerciales, les opérations importantes à réaliser, les éventuels problèmes rencontrés. En règle générale, je réserve le début de ma matinée au traitement des tâches administratives et l’après-midi, je reçois les clients professionnels de mon portefeuille. La journée se termine par des échanges avec mon équipe sur les résultats obtenus, les projets en cours et les prévisions commerciales."

Les avantages : l’évolution de carrière


En tant que directeur d’agence, vous pouvez évoluer dans différentes voies selon que vous souhaitiez développer vos compétences managériales ou vous spécialiser sur un des métiers centraux au siège. "Actuellement, j’anime et pilote une équipe de 4 à 6 collaborateurs, explique Cyril Cantat. Je souhaite évoluer en manageant une équipe plus importante, ce qui entraînera probablement une mobilité. Compte tenu du maillage de notre réseau d’agences en France (il y a en 380, dont 13 sur le groupe Rhône-Alpes et 12 sur le groupe de Lyon), il est préférable si l’on souhaite progresser d’être mobile géographiquement." Ce poste permet d’accéder à des fonctions de directeur d’une grosse agence (succursale) ou de directeur d’un groupe d’agences.

Les avantages : le salaire


Un responsable d’agence perçoit un salaire brut annuel de 35.000 € à 55.000 €, selon son expérience. Après 5 années d’ancienneté à ce poste, la fourchette se situe entre 40.000 € et 50.000 €. Il perçoit également des primes liées aux résultats de l’agence, de l’intéressement, de la participation et certains avantages attachés au secteur.

Les métiers de la banque et de la financePOUR ALLER PLUS LOIN
À découvrir aux éditions l'Etudiant :
"Les métiers de la banque et de la finance", par Pascale Kroll.



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