Fiche métier : Commercial

Le commercial a le business dans la peau ! Pour faire croître le chiffre d’affaires de leur entreprise, les quelque 710.000 commerciaux français prospectent sans cesse de nouveaux clients et cherchent à fidéliser ceux qu’ils ont déjà dans leurs portefeuilles de clients.

Avant de signer un contrat, le commercial doit comprendre les besoins du client, argumenter de manière personnalisée pour répondre à ses questions et lui montrer l’avantage de faire affaire avec lui. Dans certaines entreprises, il dispose d’une marge de négociation et peut faire un « geste commercial ».

Une veille technologique régulière s’impose pour le commercial, tout comme une veille concurrentielle des marques de son domaine de compétences, pour rester informé des dernières tendances de son secteur.

Enfin, les outils digitaux prennent une place croissante dans son quotidien (utilisation des données pour proposer des offres personnalisées, social selling) et la maîtrise de l’anglais est un atout.

Les missions principales d’un commercial peuvent se résumer ainsi :

• Définir le plan d’action commercial.

• Prospecter des entreprises (ciblage, interlocuteurs, préparation de dossiers techniques).

• Effectuer une démonstration devant un client ou un public.

• Conseiller une clientèle ou un public.

• Élaborer des propositions commerciales.

• Définir les modalités d'une vente avec un client.

• Réaliser la gestion administrative d'une prospection.

• Suivre le traitement d'une commande client.

• Mener une action commerciale.

• Faire des relances auprès de prospects.

• Mettre en place un suivi régulier et personnalisé pour fidéliser les clients, etc.

Un commercial peut être affecté sur une zone géographique précise, sur un type de produits à vendre dans toute la France ou avec également un marché à prospecter à l’étranger.

* Source : « Code ROME M1707 - Stratégie commerciale / D1402 Relation commerciale grands comptes et entreprises »

En dehors de ses qualités commerciales et relationnelles, ce professionnel doit être doté d’une bonne résistance à la pression. Son directeur commercial lui fixe des objectifs qu’il doit atteindre, voire dépasser si possible.

Il doit aussi mobiliser d’autres soft skills comme une bonne communication orale et avoir le sens de la négociation. La patience et la pédagogie sont de mises pour décrocher une vente.

Bon gestionnaire, il fait preuve de rigueur dans ses propositions commerciales.

Agro-alimentaire, banque, santé, etc., ses compétences sont recherchées dans tous les secteurs, que ce soit pour valoriser une marque dans la grande distribution, proposer un produit financier dans une banque ou encore vendre du matériel médical auprès d’un hôpital.

Sa rémunération varie en fonction du secteur, de l’entreprise (grand groupe international ou petite structure) ainsi que de la région. En moyenne, ses revenus oscillent entre 2 700 € une fois diplômé à plus de 4 000 € en fin de carrière.

Cette rémunération variable peut être un pourcentage des ventes, une prime par objectifs atteints, etc. Elle peut être versée annuellement ou à chaque fin de mois pour motiver encore plus chaque commercial.

Bon à savoir : les salaires sont 13% plus élevés en Île-de-France que dans les autres régions françaises.

BAC+2

Pour devenir attaché commercial, vous pouvez viser un bac+2 après un bac technologique, souvent STMG (sciences et technologies du management et de la gestion), général ou professionnel (métiers du commerce et de la vente).

La plupart des recrutements se font au minimum avec un BTS. On peut citer le BTS négociation et digitalisation de la relation client (NDRC), le BTS commerce international ou encore le BTS conseil et commercialisation de solutions techniques (CCST). Certains secteurs préfèrent cependant embaucher les titulaires d’une licence pro en commerce et vente, d’un BUT techniques de commercialisation ou encore d’un bachelor obtenu en écoles de commerce.