Fiche métier : Technico-commercial

Selon l’entreprise et le secteur dans lequel il travaille, l’ingénieur technico-commercial est souvent responsable d’un produit en particulier ou d’une gamme de produits et son rôle est de démarcher de nouveaux clients pour leur vendre ces produits (ou services). Il analyse leurs besoins pour pouvoir proposer des solutions techniques sur mesure. Puis, lorsque le contrat est signé, il suit le dossier et participe activement aux négociations commerciales. Il aide également à la formation de nouveaux technico-commerciaux.

Les missions principales d’un technico-commercial peuvent se résumer ainsi :

·         Définir le plan d'action commercial.

·         Prospecter une clientèle de professionnels.

·         Proposer des solutions techniques adaptées aux besoins de chaque client.

·         Négocier les conditions commerciales de la vente.

·         Vérifier les conditions de réalisation d'une commande.

·         Suivre la réalisation d'une prestation technique.

·         Analyser les résultats des ventes.

·         Identifier de nouveaux marchés.

·         Assurer le lien entre le client et le service technique après signature du contrat.

·         Coordonner une équipe commerciale et animer un réseau de commerciaux, etc.

* Source : « Code ROME D1407 - Relation technico-commerciale »

Au-delà de ses connaissances et compétences techniques sur un produit, le technico-commercial mobilise différents soft skills comme de grandes capacités d’adaptation. En effet, au fil des années, les produits évoluent, les technologies se complexifient et le technico-commercial doit être en mesure de les comprendre et de les intégrer à son marché professionnel pour bien les vendre. La vente demande d’ailleurs des qualités d’écoute pour bien cibler une demande mais aussi un sens de l’argumentaire aiguisé pour conclure des négociations.

Les secteurs d’activités qui font appel à des technico-commerciaux sont variés : chimie, aéronautique, téléphonie, informatique, agro-équipement, etc. Il travaille dans des PME (petites ou moyennes entreprises), de très grosses entreprises industrielles, des ESN (entreprises de services du numérique), etc.

Bon à savoir : le technico-commercial travaille en étroite collaboration avec les équipes commerciales et techniques de l'entreprise pour aider à établir des relations commerciales durables avec les clients de son secteur d’activité.

S’il est autonome dans son travail, il doit savoir travailler en équipe. En effet, en tant que lien privilégié entre les clients et son entreprise, il est en relation avec les différents services de l’entreprise (R&D, bureau d’études et production), auxquels il fait remonter les éventuelles remarques des clients.

Sa rémunération dépend du secteur et de la taille de l’entreprise mais aussi de son expérience. Un débutant gagne environ 2 500 € à 3 000 € bruts par mois et plus de 4 500 € au bout de quelques années. Une rémunération à laquelle s’ajoutent des primes sur objectifs et différents avantages selon les entreprises.

Sur le site internet de l’Apec, 80% des offres d’emploi proposent une rémunération annuelle allant de 31 000 € bruts à 53 000 € bruts, avec une moyenne autour de 41 000 € bruts.

BAC+2

Si les titulaires d’un bac+5 en ingénierie sont particulièrement appréciés, les diplômés d’un bac+2/bac+3 avec quelques années d’expérience en tant que commercial tirent aussi leur épingle du jeu lors des recrutements. Ainsi vous pouvez viser un BTS technico-commercial ou management commercial opérationnel (bac+2).

BAC +3

Ou pouvez faire un BUT techniques de commercialisation (bac+3) ou une licence pro mention en commerce (bac+3). L'objectif de l'ingénieur technico-commercial étant de convaincre les clients, la double compétence (technique et commerciale) est très appréciée des recruteurs. Les diplômés ayant suivi un double cursus – école d'ingénieurs suivie d'une spécialisation en commerce – sont très recherchés. Les écoles d’ingénieurs ou de commerce permettent un accès direct au métier. Certaines ont des orientations technico-commerciales. Enfin, il existe des masters spécialisés dans le domaine, notamment à Lille, Caen, Montpellier ou Villeurbanne.