Bac pro commerce 2019 : réussir l’épreuve de vente en unité commerciale
L’épreuve de vente en unité commerciale est la plus importante du bac pro commerce. Vous êtes testé à l’oral sur vos compétences de vendeur acquises tout au long du cursus. Des professeurs vous donnent leurs conseils pour la réussir.
En quoi consiste l'épreuve ?
En formation initiale, l’épreuve de vente en unité commerciale du bac professionnel est évaluée en contrôle continu de formation, pendant les périodes de stage de terminale (quatre semaines chacune) ou de première. Elle se déroule en trois parties : la vente, l’organisation de l’offre “produits”, et la gestion de rayon.
Voici le descriptif :
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Organisation de l'offre produits |
Gestion de rayon |
Vente |
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Coefficient 1 (note sur 20 points) |
Coefficient 1 (note sur 20 points) |
Coefficient 2 (note sur 40 points) |
| Examen oral | Examen oral | Examen oral |
À travers un oral de simulation et des questions, l’examinateur vérifie que vous avez bien acquis les compétences de vente et que vous possédez toutes les qualités qui feront de vous un bon vendeur et un bon gestionnaire de surface commerciale. Une fois les trois oraux passés, les notes sont additionnées, donnant un total sur 80 points, converti ensuite en une note sur 20.
Le descriptif de l’épreuve
L’oral de vente
L’examinateur se met ensuite dans la peau du client en émettant des objections au produit : trop cher, mauvaise qualité… Le but est de vous déstabiliser et de voir comment vous réagissez en cas de problème. L’exercice se termine par la conclusion de la vente, jusqu’à l’encaissement.
L’oral d’organisation de l’offre “produits”
“Par exemple, dans un magasin de sports, vous devrez mettre en avant un vélo précis, d’une certaine marque, dans le but d'en écouler le stock”, explique François-Xavier Jeanmart, professeur de vente en unité commerciale au lycée professionnel Julien de Rontaunay à Sainte-Clotilde (97). Vous devrez également expliquer les moyens financiers et techniques mis en place pour cette animation (par exemple, des stands dégustations ou une démonstration des nouveaux produits). Après sa préparation, vous évaluerez la rentabilité de l’opération par des calculs.
À la suite de cette animation, vous constituez un dossier d’une dizaine de pages sur l’animation que vous aurez proposée durant votre prestation. Il détaille l’objectif fixé, le type de produit concerné, les méthodes choisies, et si l’animation a permis de rehausser les ventes. Vous présenterez ce dossier quelques mois plus tard, dans un lycée, lors d’un oral de 10 minutes devant un jury.
Ce dossier est illustré par un diaporama explicatif que vous aurez préparé à l’avance. Au bout des 10 minutes, le jury vous pose des questions supplémentaires. La partie animation en magasin et la partie présentation devant le jury sont évaluées sur 10 points, soit une note sur 20 au total.
L’oral de gestion de rayon
“L'examinateur vous posera aussi des questions sur une mise en situation : par exemple, comment réagiriez-vous si un client vous rapportait un produit défectueux ?”, explique François-Xavier Jeanmart. Vous êtes également interrogé sur le chiffre d'affaires de votre rayon et ses objectifs, ainsi que les actions à mettre en place si son niveau est en-dessous de celui des autre.
Comment bien réviser et préparer l'épreuve ?
Pour l'oral d’organisation de l'offre “produits”, Sevda Cinar, professeure de vente au lycée professionnel Sainte-Ursule de Caen (14), conseille de vous préparer une fiche récapitulative et de répéter plusieurs fois la présentation de votre diaporama.
Le mieux est de réviser le cours régulièrement : “Relisez souvent des chapitres qui vous semblaient difficiles au départ”, recommande Viviane Simon-Mathurine, professeure de vente en unité commerciale au CFA (centre de formation d’apprentis) européen Louis Prioux, de Bar-le-Duc (55). Veillez aussi à bien retenir les formules nécessaires au calcul d’un pourcentage, d’une marge et de la rentabilité d'une opération. “Il est essentiel de bien relire votre dossier, de bien préparer et de soigner votre présentation orale”, insiste l'enseignante.
“Le dialogue avec le tuteur en entreprise est capital”, affirme Guy Mangani, professeur de gestion commerciale au lycée professionnel Julien de Rontaunay à Sainte-Clotilde (97). N'hésitez pas à vous adresser à lui pendant votre période de stage, pour recueillir le plus d’informations possible. “Un élève qui questionne, qui a envie et qui est motivé réussira mieux l'épreuve”, explique François-Xavier Jeanmart.
Ayez toujours un carnet de notes sur vous, cela vous aidera à retenir tous les termes importants. Et, si vous en sentez l'utilité, Guy Mangani vous conseille de faire des simulations de vente chez vous, “avec un parent, un copain ou devant la glace”. Cela vous exercera et vous donnera de l'assurance.
