1. Bac pro commerce 2019 : réussir l’épreuve de vente en unité commerciale
Coaching

Bac pro commerce 2019 : réussir l’épreuve de vente en unité commerciale

Envoyer cet article à un ami
Suivez nos conseils pour réussir l’épreuve de vente en unité commerciale, discipline phare du bac pro commerce. // © iStockphoto
Suivez nos conseils pour réussir l’épreuve de vente en unité commerciale, discipline phare du bac pro commerce. // © iStockphoto

L’épreuve de vente en unité commerciale est la plus importante du bac pro commerce. Vous êtes testé à l’oral sur vos compétences de vendeur acquises tout au long du cursus. Des professeurs vous donnent leurs conseils pour la réussir.

En quoi consiste l'épreuve ?

En formation initiale, l’épreuve de vente en unité commerciale du bac professionnel est évaluée en contrôle continu de formation, pendant les périodes de stage de terminale (quatre semaines chacune) ou de première. Elle se déroule en trois parties : la vente, lorganisation de loffre “produits”, et la gestion de rayon. 

Voici le descriptif :

Organisation de l'offre produits

Gestion de rayon

Vente

Coefficient 1 (note sur 20 points)

Coefficient 1 (note sur 20 points)

Coefficient 2 (note sur 40 points)

Examen oral Examen oral Examen oral

À travers un oral de simulation et des questions, lexaminateur vérifie que vous avez bien acquis les compétences de vente et que vous possédez toutes les qualités qui feront de vous un bon vendeur et un bon gestionnaire de surface commerciale. Une fois les trois oraux passés, les notes sont additionnées, donnant un total sur 80 points, converti ensuite en une note sur 20.

Le descriptif de l’épreuve

L’oral de vente

Lépreuve de vente se déroule sur votre lieu de stage. Elle dure une quinzaine de minutes. Vous êtes mis en situation de vente pour exécuter les tâches classiques dun vendeur : cibler les besoins des clients, trouver le produit qui correspond à ses attentes et, éventuellement, lui proposer des offres complémentaires.

Lexaminateur se met ensuite dans la peau du client en émettant des objections au produit : trop cher, mauvaise qualité… Le but est de vous déstabiliser et de voir comment vous réagissez en cas de problème. Lexercice se termine par la conclusion de la vente, jusquà lencaissement.

Loral dorganisation de loffre “produits”

Cet oral vise à vérifier que vous avez bien compris le déroulement dune animation dun rayon ou dun magasin. Lexaminateur vous demande alors de mettre en place une opération de promotion dun produit ou dun ensemble de produits dans le magasin où vous effectuez votre stage. 

“Par exemple, dans un magasin de sports, vous devrez mettre en avant un vélo précis, dune certaine marque, dans le but d'en écouler le stock”, explique François-Xavier Jeanmart, professeur de vente en unité commerciale au lycée professionnel Julien de Rontaunay à Sainte-Clotilde (97). Vous devrez également expliquer les moyens financiers et techniques mis en place pour cette animation (par exemple, des stands dégustations ou une démonstration des nouveaux produits). Après sa préparation, vous évaluerez la rentabilité de lopération par des calculs.

À la suite de cette animation, vous constituez un dossier dune dizaine de pages sur lanimation que vous aurez proposée durant votre prestation. Il détaille lobjectif fixé, le type de produit concerné, les méthodes choisies, et si lanimation a permis de rehausser les ventes. Vous présenterez ce dossier quelques mois plus tard, dans un lycée, lors dun oral de 10 minutes devant un jury.

Ce dossier est illustré par un diaporama explicatif que vous aurez préparé à lavance. Au bout des 10 minutes, le jury vous pose des questions supplémentaires. La partie animation en magasin et la partie présentation devant le jury sont évaluées sur 10 points, soit une note sur 20 au total.

Loral de gestion de rayon

Lors de cet examen, vous mettez en avant votre maîtrise des règles d'approvisionnement et de réassortiment dun rayon, mais aussi la logistique et la relation clientèle : savoir réceptionner une commande, appliquer les règles dhygiène et de sécurité, approvisionner un rayon, répondre aux demandes des clients ou encore vérifier sur ordinateur la disponibilité des stocks.

“L'examinateur vous posera aussi des questions sur une mise en situation : par exemple, comment réagiriez-vous si un client vous rapportait un produit défectueux ?”, explique François-Xavier Jeanmart. Vous êtes également interrogé sur le chiffre d'affaires de votre rayon et ses objectifs, ainsi que les actions à mettre en place si son niveau est en-dessous de celui des autre.

Comment bien réviser et préparer l'épreuve ?

Pour l'oral dorganisation de l'offre “produits”, Sevda Cinar, professeure de vente au lycée professionnel Sainte-Ursule de Caen (14), conseille de vous préparer une fiche récapitulative et de répéter plusieurs fois la présentation de votre diaporama.

Le mieux est de réviser le cours régulièrement : “Relisez souvent des chapitres qui vous semblaient difficiles au départ”, recommande Viviane Simon-Mathurine, professeure de vente en unité commerciale au CFA (centre de formation d’apprentis) européen Louis Prioux, de Bar-le-Duc (55). Veillez aussi à bien retenir les formules nécessaires au calcul dun pourcentage, dune marge et de la rentabilité d'une opération. “Il est essentiel de bien relire votre dossier, de bien préparer et de soigner votre présentation orale”, insiste l'enseignante.

Le dialogue avec le tuteur en entreprise est capital”, affirme Guy Mangani, professeur de gestion commerciale au lycée professionnel Julien de Rontaunay à Sainte-Clotilde (97). N'hésitez pas à vous adresser à lui pendant votre période de stage, pour recueillir le plus dinformations possible. “Un élève qui questionne, qui a envie et qui est motivé réussira mieux l'épreuve”, explique François-Xavier Jeanmart.
Ayez toujours un carnet de notes sur vous, cela vous aidera à retenir tous les termes importants. Et, si vous en sentez l'utilité, Guy Mangani vous conseille de faire des simulations de vente chez vous, “avec un parent, un copain ou devant la glace”. Cela vous exercera et vous donnera de l'assurance.