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Bac pro vente 2019 : réussir l’oral de négociation

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Pendant l’oral, un membre du jury joue le rôle du client et vous celui de négociateur… // © plainpicture/Cavan Images/Jonathan Chapman
Pendant l’oral, un membre du jury joue le rôle du client et vous celui de négociateur… // © plainpicture/Cavan Images/Jonathan Chapman

L’oral de négociation (coefficient 4) est l’une des épreuves clés du bac pro vente. Par une simulation de négociation, le jury vérifie que vous avez bien assimilé toutes les techniques de vente et que vous savez négocier avec un client. Des professeurs vous expliquent comment bien vous préparer à cette épreuve et la réussir.

En quoi consiste l’épreuve ?

L’épreuve de négociation du bac pro vente est une épreuve orale et pratique, dotée d’un coefficient 4. Elle permet de vérifier que vous maîtrisez les techniques de vente et que vous savez mener une négociation. 

Généralement, deux semaines avant le jour de l’examen, vous transmettez à votre centre d’examen le dossier “Produits – Entreprises – Marchés” que vous aurez préparé. Le dossier est confié au jury, composé d’un professeur et d’un professionnel de la vente.

Le jour de l’oral, vous avez 30 minutes de préparation. L’épreuve se déroule ensuite en deux phases : la simulation de négociation et l’entretien avec le jury. L’oral en lui-même dure 30 minutes, soit 15 minutes maximum pour chaque phase. Selon Véronique Gaillard, professeure du groupe scolaire Saint-Paul Saint-Georges, à Vannes (56), “cette épreuve peut vous permettre d’obtenir de très bonnes notes et des mentions”.

Le dossier “Produits – Entreprises – Marchés”

Le dossier est votre support pour l’oral. Vous devez le réaliser entièrement, en prenant appui sur votre formation en entreprise ou votre activité professionnelle. Il doit comporter 8 à 10 pages, tapées à l'ordinateur.

Dans la première partie, de deux pages maximum, vous devez présenter les principales caractéristiques d'une ou deux entreprises où vous avez effectué votre stage : activité, clientèle, produits vendus, situation géographique, méthodes de vente et concurrence.

La deuxième partie du dossier comporte trois fiches, de deux pages maximum chacune. Chaque fiche décrit une situation de négociation-vente vécue pendant vos expériences professionnelles. Pour chaque situation, vous devez préciser le contexte (une prospection, une vente sur salon, un nouveau client, etc.), le type de clients (un particulier, un professionnel, un revendeur, etc.) ainsi que les produits de la gamme pouvant convenir aux besoins du client.

Assurez-vous que les trois situations sont suffisamment différentes. “Cela permet au jury de vous poser des questions sur plusieurs contextes professionnels”, justifie Lara du Pré de Saint-Maur-Vigneron, professeure au lycée professionnel privé Saint-Louis, à Marseille (13). Si vous vendez des stores dans la première situation et des volets dans la deuxième, il vaut mieux que dans la troisième, le produit soit vraiment différent. “Cela montre que vous êtes capable de vous adapter”, indique l’enseignante.

Deux semaines avant l’épreuve, vous devez transmettre votre dossier, en deux exemplaires, à votre centre d’examen. “Le dossier n’est pas noté. Mais si des éléments manquent, on enlève des points le jour de l’oral”, avertit Carine Maronne, professeure au Protectorat Saint-Joseph, à Aulnay-sous-Bois (93). Si vous n’avez pas de dossier, vous avez zéro à l’examen.

La préparation de l’oral

Le jour de votre oral, le jury consulte votre dossier et note, sur une fiche dite “de cadrage”, la situation de négociation-vente sur laquelle vous allez devoir travailler. Lorsque vous arrivez pour votre préparation, on vous remet cette fiche. Elle comporte d’abord une partie “entreprise”, où sont indiqués le nom de l'entreprise, son secteur géographique, le type de clients et le type de biens proposés. Puis, une partie “clients”, où sont développés :

– Le situation de négociation-vente : par exemple, un client qui se rend dans une concession automobile, un deuxième rendez-vous immobilier, etc. “Cela permet de savoir si le vendeur a déjà vu le client ou s’il le rencontre pour la première fois”, précise Carine Maronne.

– L’objectif de la négociation : devez-vous effectuer une vente, obtenir un rendez-vous pour une visite immobilière ou réaliser un essai automobile ?

“Le plus souvent, le jury choisit une seule situation du dossier comme base pour la simulation”, précise Lara du Pré de Saint-Maur-Vigneron. Avec cette fiche, l’élève prépare sa négociation à l’écrit pendant 30 minutes. L'enseignante conseille à ses élèves d’écrire au brouillon la liste des étapes de la vente. “Cela les aide à ne pas perdre le fil conducteur pendant l’oral.”  Vous pouvez aussi rédiger un plan pour l’auto-analyse, en notant quelques questions : ai-je bien parlé ? Ai-je atteint mon objectif ? Ai-je conclu comme je le souhaitais ? “Une fois les 30 minutes écoulées, le jury vient vous chercher et la simulation commence”, explique Véronique Gaillard.

La simulation de négociation

Pendant la simulation de négociation, un membre du jury joue le rôle du client et l’autre prend des notes. “Ils vont évaluer votre expression orale, votre communication professionnelle, vos capacités à négocier dans une situation de négociation imposée, et votre pertinence”, explique Lara du Pré de Saint-Maur-Vigneron. Si vous êtes bien préparé, vous connaissez déjà par cœur les questions à poser au client. Hormis les supports commerciaux, vous avez le droit d’avoir avec vous le plan de découverte.

Vous devez respecter toutes les étapes de la vente : prise de contact, recherche des besoins, reformulation, présentation des produits, argumentation, prix, réponse aux objections, conclusion de la vente, vente additionnelle et prise de congé. Le jury va porter attention au produit que vous proposez : il doit être adapté au client. “S’il s’agit d’une mère de famille, évitez une offre avec option sport. Proposez plutôt le pack option jeunesse”, conseille Lara du Pré de Saint-Maur-Vigneron.

Lorsque le juré apporte des objections aux objets proposés, il faut apporter des réponses convaincantes. Une fois que le client montre des signaux d’achat, la négociation a fonctionné. “Le résultat à rechercher est souvent la vente ou la signature du bon de commande”, précise la professeure de Marseille. Avant de conclure la vente ou la négociation, n’oubliez donc pas de faire signer le document concerné et de fidéliser le client.

L’entretien d’auto-analyse

Une fois la simulation terminée, le jury vous laisse vous exprimer pendant 20 minutes, maximum. L’entretien vous permet de revenir sur votre simulation et d’expliquer votre prestation. Vous devez d’abord rappeler le contexte de la négociation, dire si vous avez répondu à l’objectif indiqué sur la fiche de cadrage. Si vous pensez avoir oublié des étapes, vous devez apporter des compléments. “Par exemple, si l’élève a oublié la partie ‘reformulation’, il peut tout de même expliquer au jury comment il aurait procédé”, explique Carine Maronne, professeure à Aulnay-sous-Bois. Le jury attend que vous jugiez votre communication verbale et non verbale. Enfin, il faut analyser le client avec trois outils appris en cours : l’analyse transactionnelle, la méthode SONCAS (pour sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie) et la PNL (programmation neurolinguistique).

Une fois que vous avez terminé votre auto-analyse, les correcteurs vous posent des questions. “On peut rebondir sur certaines choses dites par le candidat et les faire réfléchir sur certaines étapes mal réalisées”, explique Carine Maronne. “Par exemple, le jury peut demander : ‘j’ai trouvé intéressante la question que vous m’avez posée à ce moment précis. Pouvez-vous expliquer ce choix ?’”, explique Lara du Pré de Saint-Maur-Vigneron. Plus qu’un entretien, cette étape de l’oral est surtout une discussion. Ne vous affolez pas !

Comment réussir et préparer l'épreuve ?

Même s’il s’agit d’une épreuve pratique et orale, vous devez bien maîtriser le cours. “Les candidats doivent connaître par cœur les étapes d’une vente”, répète Carine Maronne, professeure à Aulnay-sous-Bois. Pour chaque étape, il faut connaître les techniques précises que vous utiliserez et citerez au moment de l’auto-analyse. Véronique Gaillard, qui enseigne à Vannes (56), conseille à ses élèves “de préparer une fiche résumant ces techniques”. Vous devez aussi maîtriser les différents outils de vente. Lara du Pré de Saint-Maur-Vigneron préconise de revoir les cours de négociation dès les vacances de Pâques.

Enfin, beaucoup de professeurs de vente organisent des jeux de rôle de négociation en classe. Il est indispensable d’y assister. “Grâce aux simulations, vous saurez ce que vous maîtrisez ou pas”, insiste Carine Maronne. Plus vous vous exercerez, plus vous serez prêt le jour de l’oral. Entraînez-vous aussi avec votre entourage. “À partir d’avril, réalisez au moins deux simulations par produit”, conseille Lara du Pré de Saint-Maur-Vigneron. Selon Carine Maronne, les simulations entre camarades sont aussi un bon moyen de vous préparer. N’hésitez pas à observer les négociations de vos collègues et à leur demander conseil.