Boîte à outils
Analyse crédit : au service du client
publié le 05 novembre 2012
5 min
Sarah Ganancia est attachée commerciale entreprise orientée "analyste crédit" chez LCL. Elle est diplômée d’un MS International Corporate Finance (2010) et d’un master 2 management des entreprises (2009) de l’IAE d’Aix-en-Provence.
Les postes ACE (attachés commerciaux entreprises) sont plus ou moins orientés "analyse crédit" ou "gestion de la relation au quotidien", en fonction de la typologie des portefeuilles concernés. En tant qu’ACE "crédit" et en étroite collaboration avec le chargé d’affaires entreprise, mon rôle consiste à monter les dossiers de crédit en déterminant le risque associé à chaque opération tout en optimisant leur rentabilité.
Si mon domaine d’activité concerne majoritairement l’analyse du risque d’un portefeuille de clients, il reste cependant étroitement lié à la gestion des flux et des réclamations au quotidien ainsi qu’au développement commercial. De fait, les synergies issues de ces trois domaines optimisent l’appréciation du risque tout en maximisant la qualité du service client.
Sur un même poste, les évolutions concernent tout autant la diversité des missions que la montée en responsabilité sur les dossiers ou les échanges clients. À mon niveau, je ressens une réelle progression dans l’autonomie dont je dispose sur mes dossiers. Si le délégataire (personne qui statue le dossier) décide de valider mes choix, je me sens libre de présenter une demande de crédit tel que bon me semble.
Il m’arrive régulièrement d’accompagner le chargé d’affaires ou même mes directeurs en visite client. Cela me permet d’obtenir les informations nécessaires au montage du dossier tout en développant le caractère commercial, principale base des métiers bancaires.
Un des avantages de ce métier réside dans la diversité des dossiers. Un portefeuille est composé d’entreprises différentes, tant au niveau de leur secteur d’activité que de leur structuration. Même si certaines grandes lignes font l’objet d’une étude approfondie, elles peuvent être abordées sous un angle différent, selon le client, le secteur et l’objet de la demande : analyse de la santé financière, appréciation de la performance économique et diagnostic des risques à travers une étude prévisionnelle.
Ainsi, un client spécialisé dans le négoce de bois nous sollicitant pour financer ses stocks dans l’attente du paiement de ses clients ne va pas produire la même analyse qu’un concessionnaire automobile cherchant à développer sa gamme de produits, via l’acquisition de plusieurs points de vente. Il s’agit donc de cibler le risque associé à la demande du client, issu d’une combinaison de facteurs. En dehors des éléments financiers, il est donc important de s’appuyer sur les données économiques recueillies auprès d’établissements financiers et d’organisations professionnelles.
Réactivité et aisance relationnelle sont des qualités essentielles parce qu’un client n’attend pas et que notre capacité à lui donner une réponse en temps et en heure peut nous conférer certaines ouvertures commerciales.
À cela s’ajoute la communication, car il s’agit d’un travail d’équipe dont chaque membre est susceptible de détenir des informations majeures à l’élaboration d’un dossier. Un esprit de synthèse est également un atout non négligeable à une compréhension claire et rapide des lecteurs, dont le principal reste le délégataire.
Le statut "jeune diplômé" se traduit au sein de l’équipe par une certaine prudence au niveau de la validation des missions effectuées par la hiérarchie. Cette dernière laisse progressivement place à un ensemble de responsabilités qui constituent tout l’intérêt du poste.
Intervenant principalement sur le montage des dossiers de crédit, je suis directement concernée par la gestion au quotidien des demandes client, qui m’amènent régulièrement à les contacter ou à les rencontrer. Outre le montage intégral des dossiers de crédit et les interprétations associées, les missions confiées à un jeune diplômé concernent aussi le développement de certains produits commerciaux et la gestion des flux bancaires. Elles ont vocation à nous initier au métier de chargé d’affaires d’entreprise, évolution la plus courante après le poste d’analyste.
Après avoir été formé au risque et découvert le fonctionnement des problématiques quotidiennes, l’ACE est armé pour piloter une relation commerciale et développer un portefeuille client. Cependant, la banque des entreprises présente une réelle diversité des métiers allant du marketing au commercial, en passant par le corporate finance, donnant aux ACE la possibilité d’évoluer vers d’autres horizons, selon leurs compétences et leur souhait d’évolution.
Si mon domaine d’activité concerne majoritairement l’analyse du risque d’un portefeuille de clients, il reste cependant étroitement lié à la gestion des flux et des réclamations au quotidien ainsi qu’au développement commercial. De fait, les synergies issues de ces trois domaines optimisent l’appréciation du risque tout en maximisant la qualité du service client.
Des évolutions quotidiennes
Sur un même poste, les évolutions concernent tout autant la diversité des missions que la montée en responsabilité sur les dossiers ou les échanges clients. À mon niveau, je ressens une réelle progression dans l’autonomie dont je dispose sur mes dossiers. Si le délégataire (personne qui statue le dossier) décide de valider mes choix, je me sens libre de présenter une demande de crédit tel que bon me semble.
Il m’arrive régulièrement d’accompagner le chargé d’affaires ou même mes directeurs en visite client. Cela me permet d’obtenir les informations nécessaires au montage du dossier tout en développant le caractère commercial, principale base des métiers bancaires.
Pas de dossier type
Un des avantages de ce métier réside dans la diversité des dossiers. Un portefeuille est composé d’entreprises différentes, tant au niveau de leur secteur d’activité que de leur structuration. Même si certaines grandes lignes font l’objet d’une étude approfondie, elles peuvent être abordées sous un angle différent, selon le client, le secteur et l’objet de la demande : analyse de la santé financière, appréciation de la performance économique et diagnostic des risques à travers une étude prévisionnelle.
Ainsi, un client spécialisé dans le négoce de bois nous sollicitant pour financer ses stocks dans l’attente du paiement de ses clients ne va pas produire la même analyse qu’un concessionnaire automobile cherchant à développer sa gamme de produits, via l’acquisition de plusieurs points de vente. Il s’agit donc de cibler le risque associé à la demande du client, issu d’une combinaison de facteurs. En dehors des éléments financiers, il est donc important de s’appuyer sur les données économiques recueillies auprès d’établissements financiers et d’organisations professionnelles.
Des qualités "commerciales"
Réactivité et aisance relationnelle sont des qualités essentielles parce qu’un client n’attend pas et que notre capacité à lui donner une réponse en temps et en heure peut nous conférer certaines ouvertures commerciales.
À cela s’ajoute la communication, car il s’agit d’un travail d’équipe dont chaque membre est susceptible de détenir des informations majeures à l’élaboration d’un dossier. Un esprit de synthèse est également un atout non négligeable à une compréhension claire et rapide des lecteurs, dont le principal reste le délégataire.
Vers le métier de "chargé d’affaires"
Le statut "jeune diplômé" se traduit au sein de l’équipe par une certaine prudence au niveau de la validation des missions effectuées par la hiérarchie. Cette dernière laisse progressivement place à un ensemble de responsabilités qui constituent tout l’intérêt du poste.
Intervenant principalement sur le montage des dossiers de crédit, je suis directement concernée par la gestion au quotidien des demandes client, qui m’amènent régulièrement à les contacter ou à les rencontrer. Outre le montage intégral des dossiers de crédit et les interprétations associées, les missions confiées à un jeune diplômé concernent aussi le développement de certains produits commerciaux et la gestion des flux bancaires. Elles ont vocation à nous initier au métier de chargé d’affaires d’entreprise, évolution la plus courante après le poste d’analyste.
Après avoir été formé au risque et découvert le fonctionnement des problématiques quotidiennes, l’ACE est armé pour piloter une relation commerciale et développer un portefeuille client. Cependant, la banque des entreprises présente une réelle diversité des métiers allant du marketing au commercial, en passant par le corporate finance, donnant aux ACE la possibilité d’évoluer vers d’autres horizons, selon leurs compétences et leur souhait d’évolution.
En bref
Les avantages
Poste formateur alliant technique financière et développement relationnel, dont la polyvalence des missions est à l’origine de perspectives d’évolution diverses et variées.
Les contraintes
À mon niveau, les seules contraintes sont relatives à l’évolution de la réglementation impliquant un renforcement des procédures et une vigilance accrue sur l’utilisation de certains outils.
