1. Métiers de la banque : qu'est-ce qu'un conseiller clientèle entreprises ?
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Métiers de la banque : qu'est-ce qu'un conseiller clientèle entreprises ?

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Qualités attendues, salaires par fonction, spécificités des métiers, niveaux de recrutement…vous nous avez posé des dizaines de questions sur le secteur de la banque et de la finance lors des salons de l’Etudiant. Quels métiers ? Quels salaires ? Comment évoluer ? Réponses extraites du livre "Les métiers de la banque et de la finance" de Pascale Kroll.

En tant que conseiller clientèle entreprises, il est l’interlocuteur unique de la banque auprès de ses clients : des PME-PMI réalisant un chiffre d’affaires de 1,6 à 2,5 millions d’euros. Il a un rôle à la fois de technicien, de commercial et de conseiller.

Une mission d’accompagnement au développement des entreprises


Sa mission principale est de développer, conseiller et fidéliser la clientèle entreprises. Il analyse l’entreprise et sa situation financière afin de déterminer ses besoins en termes de financement, de services, etc. Il élabore les dossiers de prêts, assure les montages financiers et présente les éléments clés permettant la prise de décision. L’argumentation, la négociation des conditions financières et des garanties impliquent une bonne maîtrise de la gestion des risques. Davantage que le suivi des comptes, son rôle est de conseiller au mieux sa clientèle en suggérant également des placements.

Cette fonction intègre aussi une dimension commerciale avec la recherche de nouveaux clients en fonction de la cible de la banque et la réalisation d’objectifs de vente. "Je trouve cette fonction très intéressante intellectuellement, explique Cédric Lauprêtre, directeur clientèle entreprises à la Banque populaire. Elle me permet de rencontrer des entreprises de secteurs très variés, d’avoir au quotidien des interlocuteurs privilégiés et d’être confronté à des problématiques très différentes. Je considère que je participe en outre au développement de ma région."

Des qualités d’analyse et de négociation


Pour remplir parfaitement cette fonction, le conseiller clientèle entreprises doit maîtriser les questions juridiques relatives à la fiscalité des entreprises. Il est souhaitable d’avoir des compétences en analyse financière et en droit, ainsi qu’une bonne maîtrise des produits bancaires proposés par l’établissement (escomptes, solutions bancaires…). En tant qu’interlocuteur privilégié des entreprises régionales il doit aussi avoir une connaissance avérée du marché local. Pour cela, il est fortement recommandé d’assister à des colloques et de lire la presse professionnelle et économique. Outre ses compétences techniques, il doit avoir de très bonnes aptitudes relationnelles. Il se retrouve face à des professionnels d’entreprise très aguerris. Son sens de l’écoute, de la communication et de la négociation sont de ce fait déterminants, de même qu’un bon esprit de synthèse et d’analyse pour la rédaction des dossiers.

Rendez-vous clients et tâches administratives


Directeur clientèle entreprises à la Banque populaire de Toulon, Cédric Lauprêtre commence sa journée à 8h. "Je commence par sauter sur mon écran pour voir les écartés et les paiements. Cela me prend de 30 minutes à 1h30. Ma journée se partage entre mes rendez-vous clients, à l’extérieur ou à l’agence, et une part administrative importante d’études financières. Il s’agit de dossiers écrits, avec analyse et bilan de la société, que je soumets à notre direction générale. J’ai un rôle de chef d’orchestre sur les dossiers : je suis l’interlocuteur unique des clients, mais je demande l’avis de nos experts pour certaines problématiques plus techniques. Il m’arrive également de déjeuner ou de dîner avec des clients, d’être présent à des colloques, séminaires et formations. J’assiste à une réunion mensuelle à Nice sur toutes les évolutions liées à ma fonction."

Une formation bac+5 commerciale


Le poste de conseiller clientèle entreprises est accessible à des jeunes diplômés des écoles de commerce et de gestion ou de master. Il est également possible d’y accéder via un diplôme de niveau bac+2, par exemple le BTS (brevet de technicien supérieur) banque option marché des professionnels, assorti d’une 1ère expérience dans la banque de détail en tant que chargé de clientèle particuliers.

Cédric Lauprêtre est arrivé à ce poste directement après une école de commerce : "J’ai suivi une formation de niveau bac+3 à l’EGC (École de gestion et de commerce) de Chalon-sur-Saône. Puis je suis entré en 2ème année à l’ESC Pau option finance. J’y ai effectué un contrat d’apprentissage avec la Banque du développement des PME (aujourd’hui rebaptisée OSEO) en tant que chargé d’études crédit à Montpellier. J’ai ensuite intégré le poste de conseiller clientèle entreprises à la Banque populaire du sud à Montpellier, puis à la Banque populaire Côte d’Azur en tant que directeur clientèle entreprises. »

Une fois intégré à la banque, le chargé de clientèle entreprises est formé en interne aux produits et services spécifiques à l’établissement bancaire qu’il représente.

Les évolutions possibles


Le chargé de clientèle entreprises peut opter pour une évolution managériale et devenir responsable d’agence après quelques années d’exercice et de bons résultats commerciaux. Il peut également se spécialiser sur une transaction (immobilier, matières premières, placements boursiers, etc.) ou gérer un portefeuille d’entreprises plus importantes.

La rémunération


Un salaire de chargé de clientèle entreprises débutant peut atteindre 35.000 € brut annuel. Après 10 ans d’expérience, il avoisine les 45.000 €. Il perçoit également de l’intéressement, de la participation et certains avantages liés au secteur, ainsi qu’une prime individuelle.

Les métiers de la banque et de la financePOUR ALLER PLUS LOIN
À découvrir aux éditions l'Etudiant :
"Les métiers de la banque et de la finance", par Pascale Kroll.



Sommaire du dossier
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