1. Négocier en entretien : les conseils d’un pro du RAID
Interview

Négocier en entretien : les conseils d’un pro du RAID

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Laurent Combalbert est aujourd'hui consultant expert en négociation. // © Danielle Licata
Laurent Combalbert est aujourd'hui consultant expert en négociation. // © Danielle Licata

INTERVIEW - Diplômé de la prestigieuse National Academy du FBI, Laurent Combalbert a participé à la création et au développement du métier de négociateur au sein du RAID. Aujourd’hui consultant expert en négociation, il vous donne ses conseils pour réussir un entretien face à un employeur.

Durant plusieurs années, Laurent Combalbert a fait partie du RAID, l’Unité d’élite de la police nationale qui intervient en cas de prise d’otages ou pour arrêter des forcenés. Il est revenu sur le devant de la scène lors de l’affaire Mehrah à Toulouse. Aujourd’hui, il a troqué le treillis pour le costume et est devenu consultant expert en négociation. Son avis : il n’y a pas de règle précise pour la négociation, car nous faisons face à l’humain et donc à l’imprévisible. Il faut donc se former à la négociation pour pouvoir s’adapter à chaque situation. 

Que veut dire « négocier » ?

Trouver un accord entre deux parties aux intérêts divergents. La négociation s’appuie sur une volonté réelle des participants à vouloir trouver un accord gagnant-gagnant. L’art de cet échange est donc de trouver le juste accord, celui qui réussira à satisfaire tout le monde. 

Comment s’y prend-on pour un contrat de travail ? 

Dans un entretien pour un premier job, la marge de manœuvre est restreinte. L’essentiel est de prouver qu’il existe un objectif commun entre l’employeur et le jeune diplômé demandeur. En fait, la première règle est simple : être authentique et naturel, rester soi-même. Ne jamais jouer un rôle. Ensuite, il est important de montrer son intérêt pour le poste et ses envies. C’est ce qui permet de valoriser cet objectif commun.

Peut-on négocier son salaire, lorsque l’on est le plus jeune et le dernier arrivé dans l’entreprise ?

Si le contexte est favorable, pourquoi pas. La détermination de l’intéressé est le facteur clé de la négociation. Lorsque l’on sait ce que l’on veut, on peut déplacer des montagnes.

Les jeunes sont-ils moins bien armés ?

Ils ont un atout de taille : la spontanéité.  Ils ont aussi la capacité immédiate à comprendre que la négociation crée de la valeur ajoutée. Leur point faible : leur manque de préparation. Parfois, ils foncent trop. Or, ce type d’entretien doit se préparer à l’avance. 

On dit souvent que les filles sont émotives. Quels conseils pouvez-vous leur donner ?

Le pouvoir personnel dans une négociation lié au genre ne donne pas plus d’avantages aux garçons qu’aux filles. C’est la détermination du ou de la candidate et l'envie d'occuper le poste qui font la différence. 

Quels sont les mécanismes d’une négociation réussie ?

Une négociation peut se découper en 5 étapes.

1. Savoir mesurer les limites qu’il est possible d'atteindre. Pouvez-vous vous permettre de tout perdre dans cet entretien ? Non ? Il faut, alors, avoir une stratégie modulable en identifiant ce que vous devez laisser de côté.
2. Mesurer son pouvoir dans la négociation face à l’employeur. Bien connaître vos compétences et ainsi définir les aptitudes dont vous disposez. Mais ce n’est pas tout. Tout le monde dispose d’un certain charisme. Votre capacité à créer une relation privilégiée avec votre futur employeur constitue un sacré atout.
3. Bien cerner l’objectif de l'entreprise qui recrute. Et, quoiqu’il en soit, trouver un terrain d'entente pour que le dialogue soit possible.
4. Se méfier de son ego. L’amour propre peut se révéler contreproductif.
5. Faites confiance à votre intuition, car elle est bien souvent rationnelle.