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Au cœur du métier de VRP : anticiper et chiffrer les ventes

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VRP pour Vendeur représentant placier… l’intitulé du métier est archi connu, la réalité l’est beaucoup moins. L’Etudiant a suivi durant une journée Virginie Dengerma, VRP à Paris pour la marque Yves-Saint-Laurent. De quoi évacuer quelques clichés à la vie dure avant de vous faire découvrir les réalités de ce métier qui recrute.

D’une boutique à l’autre, le rituel est bien rodé. En faisant le tour des linéaires d’une parfumerie parisienne, Virginie, VRP chez L’Oréal, note toutes les informations qui lui permettent d’étayer son rendez-vous avec la responsable du magasin.

Auparavant, chez elle, la jeune femme a préparé son rendez-vous en observant les courbes de ventes de chaque produit au niveau national, et les variations selon les points de vente. "Il ne faut pas attendre que les ventes flanchent. La réactivité est essentielle", note cette commerciale.

Debriefing sur les chiffres
Le rendez-vous avec la responsable se déroule dans l’arrière-salle du magasin. On sort les calculettes et les tableaux Excel. Toujours avec le sourire et une évidente complicité. Virginie connaît ses interlocutrices depuis plusieurs années.

vrp chez yves-st-laurent

"Le point sur les ventes, c’est la partie chiffrée. Plusieurs éléments sont à prendre en considération : la nouveauté du produit, l’état de la concurrence... On regarde quelles parties sont plus faibles et si besoin, on monte un plan d’action qui consiste, par exemple, à faire venir un formateur pour briefer les équipes. Et on se félicite aussi quand les chiffres sont bons !"

Une prime à la clé
Et qui dit bons résultats, dit bonne prime. Car comme tous les VRP du groupe L’Oréal, Virginie est rémunérée avec un salaire fixe plus une prime sur objectif.

"Chaque année, le montant de ma prime repose sur des objectifs quantitatifs, mais aussi qualitatifs, qui prennent en compte le suivi des points de ventes", explique Virginie. Mais sur le montant réel de sa rémunération, Virginie ne donnera aucune indication. Silence absolu. Cette VRP se contente de préciser : "C’est évidemment motivant. Mais ce n’est pas notre seul moteur."

Emmanuel Vaillant

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