1. La mission du home stager : provoquer le coup de cœur de l'acheteur potentiel
Décryptage

La mission du home stager : provoquer le coup de cœur de l'acheteur potentiel

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Le home stager est chargé de rendre un bien immobilier agréable pour le vendre rapidement. Son objectif : susciter une impression positive, sans entreprendre de travaux de rénovation et à moindre coût pour le vendeur. Ses armes : du goût et, surtout, de la diplomatie. Le point sur cette profession apparue récemment, extrait du guide “Les Métiers de l'immobilier” de Pascale Kroll.

Mettre en valeur un bien afin de le vendre plus rapidement et au meilleur prix : telle est la définition du home staging. Ce concept, créé aux États-Unis il y a une quarantaine d'années, a débarqué en France récemment. Le métier s'est développé sous l'effet de la crise immobilière. Il s'est également fait connaître grâce à l'émission intitulée “Maison à vendre” sur M6, animée par Stéphane Plaza.

Quelles activités au quotidien ?

Valoriser un logement en vente

La première impression est toujours la bonne. Ainsi, lors de l'achat d'un logement, les potentiels acquéreurs se détermineront dans les toutes premières minutes. Il faut pour cela qu'ils aient pu s'imaginer vivre dans les lieux. En tant que home stager, c'est vous qui saurez installer cette ambiance propice à la vente. Exit donc les papiers vieillots et défraîchis, les espaces trop personnalisés, les meubles d'un autre temps, l'entassement d'objets personnels, le jardin à l'abandon, les prises électriques mal scellées, l'absence totale de rangements, les lieux encombrés, les petites négligences qui peuvent faire toute la différence, etc.

Votre rôle est de permettre aux visiteurs d'avoir d'emblée une vision des espaces, des éclairages, des rangements, bref du potentiel du bien. En conseillant de repeindre en tons neutres une chambre rose, vous permettrez par exemple à un potentiel acquéreur d'imaginer une chambre pour, indifféremment, un garçon, une fille, un adulte. Il s'agit de mettre en avant les atouts d'un bien immobilier, en tenant compte de l'existant.

Optimiser les coûts

Attention, le home staging n'est ni de la décoration ni de la rénovation. Contrairement à ce que pourrait parfois laisser penser l'émission de Stéphane Plaza sur M6, vous n'avez pas à entreprendre de travaux de rénovation ou à mandater un architecte d'intérieur. Vous n'êtes pas habilité (sauf dérogations) à casser les murs et vous visez le moindre coût pour le vendeur.

Votre métier consiste en effet à optimiser les coûts. Le vendeur doit prévoir une somme comprise entre 1 % et 2 % de la valeur de son bien pour s'offrir une prestation de home staging.

Les avantages du home staging pour lui sont multiples : cela permet d'accélérer la vente d'une maison de plusieurs mois et d'avoir de meilleures offres d'achat. Selon Avéo, réseau national d'agences de home staging, le taux de négociation (l'acheteur tente de négocier une baisse du prix auprès du vendeur) serait de 3,34 % pour un bien qui aurait fait l'objet d'un home staging contre 11,42 % sans cette intervention. Logique puisque, face à un bien en bon état, l'acheteur sera moins tenté de pousser la négociation, à court d'arguments concernant les travaux d'aménagements et de finitions qui resteront à sa charge après l'acquisition.

Convaincre un client de réaliser un audit de son bien

En tant que home stager, vous désencombrerez et dépersonnaliserez le bien qu'on vous confiera. Bruno Dufays s'est reconverti dans le home staging après vingt-neuf ans passés dans le secteur automobile. Il a créé sa SARL, Home Staging Senlis. “Je pratiquais ce métier depuis plusieurs années sans le savoir, explique-t‑il. Bénévolement, le week-end, j'aidais des connaissances à mieux vendre leur maison en leur donnant des conseils de réagencement et de relooking. J'ai décidé de changer de créneau il y a cinq ans et de me consacrer entièrement à ce métier. Au début, j'ai réalisé beaucoup de tâches administratives. Pour trouver des clients, je vais sur les sites immobiliers. Comme les acheteurs potentiels, je définis mon secteur géographique, mes alertes. Je fais émerger les annonces qui mettent plus de temps que d'autres à trouver un acquéreur. Il faut y aller au culot : j'ai contacté individuellement les vendeurs et leur ai proposé mes services. Pour dix coups de téléphone, j'ai obtenu huit rendez-vous. Ces premiers rendez-vous m'ont permis d'obtenir 80 % de mes clients ! Le fait d'avoir ma société sur un secteur géographique déterminé me permet de bien connaître le marché et de faire fonctionner le bouche-à- oreille.”

Bruno Dufays doit dans un premier temps convaincre un client de lui ouvrir sa porte. Son premier objectif est de lui vendre un audit qui comprend la visite complète du bien à vendre, intérieur comme extérieur, puis la réalisation d'un dossier écrit détaillé, mentionnant les modifications et/ou les améliorations à apporter pour mettre en valeur et permettre l'effet coup de cœur des acheteurs potentiels.

“Je fais le tour de la maison, détaille tout ce qu'il faut faire pour louer ou vendre le bien. Muni d'un appareil photo et d'un bloc papier, je vois avec le client tout ce qui ne va pas. J'ai par exemple récemment audité deux maisons neuves qui ne trouvaient pas de locataire depuis un an et demi. Les propriétaires avaient fait plus de 90 % de ce qu'il fallait faire. Mais des détails peuvent faire toute la différence. Dans la première, il y avait 18 points négatifs à corriger, dans la seconde, 13. Cela peut être un jardin complètement en friche, des portes qui frottent le sol, une finition à faire sur des poignées de porte, des joints de carrelage pas terminés dans une salle de bains, etc. Il y a toujours quelque chose à faire pour susciter un coup de cœur. En moyenne, l'audit d'une maison me prend deux heures de visite et deux heures pour rédiger le dossier. Je suis souvent à l'extérieur en journée et je rédige le soir.”

Outre des audits, Bruno Dufays propose de réaliser des travaux. Il y participe par exemple en enlevant du papier peint. Il peut également proposer des solutions pour aménager une maison vide.

Quelles sont les conditions nécessaires pour faire ce métier ?

Une qualité essentielle : la diplomatie

Pour exercer en tant que home stager, vous devrez être bon commercial, savoir vendre votre prestation et trouver des clients. Il vous faut avoir aussi un minimum de goût. Des formations vous apprendront comment marier les couleurs, connaître les nuances qui plaisent au plus grand nombre.

Plus que tout, c'est votre diplomatie et votre goût pour les relations humaines qui primeront. Il ne faut pas que le vendeur se sente jugé. “Il faut apprendre à dire que rien ne va, avec le sourire, sans froisser les personnes, souligne Bruno Dufays. Le côté humain est véritablement passionnant. J'ai ainsi vu des personnes dans le malheur, qui arrivent en fin de prêt relais, qui sont embourbées dans des histoires de succession et qui attendent que vous leur lanciez une bouée de secours. Lorsque vous les sauvez de la noyade en vendant leur bien rapidement, c'est un vrai bonheur.”

Les formations

La profession est en cours d'organisation. La Fédération des professionnels du home staging a vu le jour en 2009 et avec la récente médiatisation du métier, une forte demande de formation est apparue. Un nombre croissant de home stagers proposent des formations de un à trois jours sur leur métier. Ces formations peuvent couvrir différents aspects : sur la technique du home staging, sur le métier, sur la création d'une activité, etc.

C'est davantage en fonction de votre profil et de votre expérience que vous définirez la formation qui vous convient. Par exemple, l'École supérieure de l'immobilier de la FNAIM propose deux formations destinées aux agents immobiliers : “Qu'est-ce que le home staging ?” et “Comment promouvoir sa performance par le home staging ?”. D'autres sont destinés à des personnes de tous secteurs cherchant une reconversion, à l'instar de celles proposées par Home Staging Europe.

Pour vous déterminer, vous devez vous poser quelques questions :
• Quel est le contenu de la formation ? (Récupérez pour cela le programme.)
• Quelle est l'ancienneté de l'organisme de formation ou les années d'expérience du formateur ?
• Une mise en pratique est-elle prévue ? (Il n'y a rien de mieux que les mises en situation pour vérifier que les enseignements théoriques ont bien été compris.)
• Quelle est la durée de la formation ?
• Quel est le coût de la formation ? (Vérifiez ce qui est compris dans le prix : hébergement, repas, matériel…) Ce coût peut-il être pris en charge par votre OPCA (organisme paritaire collecteur agréé), Pôle emploi, etc. ?
• Quel est le nombre maximum de participants ?
• Qui réalise la formation ? (Un home stager pour le métier, un spécialiste de la création d'entreprise pour apprendre à monter son affaire, un agent immobilier pour une partie développement commercial.)
• Quelles sont les spécificités de la formation ? (Par exemple la délivrance d'un certificat de home stager, un coaching pour le début de votre activité, un système de franchise…)

Quel statut ? Quelle rémunération ?

Votre rémunération de home stager varie selon votre formation, votre expérience, votre capacité de travail et à trouver une clientèle puisque vous serez sous statut de profession libérale.

Home Staging Europe annonce quelques chiffres : “Une prestation se facture entre 1.500 € et 2.000 € TTC, selon le bien immobilier à valoriser, voire plus pour certains, mais sans jamais dépasser 2 % du bien. 80 % des gens formés chez nous s'installent et travaillent huit à dix heures par jour. Ceux qui travaillent consciencieusement arrivent à un chiffre compris 2.500 et 3.500 € net par mois, certains montent jusqu'à 5.000 € et nous en avons même qui arrivent à 7.000 €.” Ces derniers restent tout de même une exception…

POUR ALLER PLUS LOIN
À découvrir aux Éditions de l'Etudiant :
Les Métiers de l'immobilier”,
par Pascale Kroll.

Sommaire du dossier
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